2019年宏觀經(jīng)濟持續(xù)低迷，輕卡市場需求下降，過半企業(yè)負增長。不過，福田旗下的高端輕卡品牌——歐馬可卻逆勢上揚，其9-11月三個單月銷量增長30%以上，繼續(xù)穩(wěn)居高端輕卡行業(yè)第一。

在高端輕卡市場，不僅競爭者眾多且競爭十分激烈，為什么歐馬可近來始終保持穩(wěn)定增長？帶著疑問，方得網(wǎng)獨家專訪到福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，聽其講述歐馬可逆勢高增長的“秘密”。

請看方得網(wǎng)帶來的獨家專訪。

高增長在于內(nèi)核“不變”

顧德華認為，多年來，歐馬可能保持穩(wěn)定增長，在于其“不變”的內(nèi)核文化?！皻W馬可能夠始終穩(wěn)定增長，在于歐馬可的內(nèi)核沒有變?！钥蛻魹橹行摹瘺]有變，‘以人為本’沒有變?！?/p>

“一個業(yè)務(wù)或者一個組織的管理，本質(zhì)能力是什么？是它的整個管理架構(gòu)，是它的管理理念和管理文化，這才是最核心的。如果有了這個基礎(chǔ)，剩下的東西，比如銷量、收益，這些都是自然而然的結(jié)果。”顧德華說到。

顧德華表示，近些年來，歐馬可堅持“以客戶為中心”的品牌文化不變?！拔覀兊钠放莆幕诵氖鞘裁?？就是‘以客戶為中心’。讓客戶獲得最好的產(chǎn)品體驗和使用價值，這是我們的終極目的?！彼J為，企業(yè)與用戶通過產(chǎn)品契約成為一個利益共同體，好的產(chǎn)品能給用戶的業(yè)務(wù)成長帶來好的收益，反過來用戶對產(chǎn)品的認同又會促進企業(yè)的市場銷售業(yè)績。

與此同時，“以人為本”的企業(yè)文化也沒有變。“歐馬可的團隊文化是‘以人為本’，這里的‘人’包括所有的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、員工，這些是歐馬可真正的核心力量。‘以人為本’，這也是現(xiàn)在整個集團的企業(yè)文化。歐馬可要讓員工享受到企業(yè)發(fā)展帶來的紅利。當(dāng)企業(yè)發(fā)展好了，員工的收入一定會提高，個人職業(yè)的發(fā)展也會不斷成長?！鳖櫟氯A表示。

在顧德華看來，在市場需求及政策變化中，外部的影響作用力并不大，真正影響企業(yè)發(fā)展的是內(nèi)在因素，也就是企業(yè)的核心本質(zhì)因素。“521事件之后，歐馬可銷量沒有受到法規(guī)和政策的很大影響，其9月、10月、11月銷量增長率都在30%以上，市場表現(xiàn)非常好。”

為何外部因素影響力不大？顧德華這樣解釋到，“當(dāng)品牌一旦建起來之后，它的作用力就完全不一樣。這就跟種子的成長一樣，在破土之前它很難、很弱，但真正長成大樹的時候，它的生命力和抵御外部環(huán)境變化的能力會變很強。對歐馬可來說，在經(jīng)歷成長的過程中，最大的進步是表現(xiàn)在團隊能力上，而銷量不是最重要的，銷量只是一個結(jié)果?！?/p>

以求“變”守護“不變”

在“以人為本”、“以客戶為中心”的理念文化不變中，歐馬可則以“變”來守護“不變”，針對日益變化的市場需求，不斷做客戶需求的再度深挖，為用戶帶來更高的運營價值的理念不動搖。

“任何一個產(chǎn)品，就已經(jīng)是最好的嗎？我相信，它不可能一點毛病沒有，完全能讓人滿意。任何產(chǎn)品，一定還有改進空間。歐馬可現(xiàn)在做的是存量市場，所有的客戶都很專業(yè)。對于產(chǎn)品只是簡單的便宜，客戶并不會買賬?！鳖櫟氯A表示，歐馬可的發(fā)展只有一個目標(biāo)：“不斷發(fā)掘、認知用戶的現(xiàn)實和潛在需求，以精準(zhǔn)和定制化產(chǎn)品與服務(wù)更好滿足用戶差異化需求?！?/p>

正因為如此，歐馬可始終堅持品質(zhì)提升，讓高端變得更高端。2019年，通過國慶70周年盛典的歷練，歐馬可將國典標(biāo)準(zhǔn)融入到產(chǎn)品創(chuàng)造與商品制造的生態(tài)體系中，并推出超級卡車國典款系列產(chǎn)品，涵蓋歐馬可S1、S3超級輕卡、S5超級中卡，持續(xù)推動超級卡車產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、價值等方面進化升級。

在品質(zhì)提升同時，歐馬可還不斷對客戶需求進行再度深挖。針對行業(yè)政策法規(guī)帶來的更加細分的城市貨運工況，2019年12月，歐馬可發(fā)布歐馬可S1超級輕卡國典款城市貨運產(chǎn)品解決方案，實現(xiàn)“城市貨運深度定制一體化解決方案”的再次升級?！拔覀冃枰瓤蛻舾鼘I(yè)，比客戶更快找到他的真實需求，占據(jù)市場制高點。”顧德華說。

尤其是，面對“521”大噸小標(biāo)專項治理、高速勸返以及按軸收費等政策陸續(xù)施行或即將施行，歐馬可快速調(diào)整戰(zhàn)略，發(fā)布了全新中卡品牌——“歐航”，定位于快遞、冷鏈、專用三大細分市場?！霸诎摧S收費后，輕卡上高速成本會過高，城際運輸將青睞裝載量更大的中卡?！鳖櫟氯A分析到。

變與不變的辯證法

事實上，變與不變，并沒有那么絕對。2019年，歐馬可在變中有不變，在不變中又有變化，無論變還是不變都是為了達到企業(yè)的更好發(fā)展。

在自我求變中，顧德華強反復(fù)強調(diào)“以客戶為中心”的理念必須保持不變?！拔覀円恢北３峙c客戶的溝通，傾聽客戶聲音，為客戶提供最適合的產(chǎn)品、最好的解決方案，讓客戶對產(chǎn)品和解決方案有著最好的體驗?！?/p>

在不變的定位、不變的理念下，歐馬可又尋求變化。顧德華一再強調(diào)，根據(jù)市場的不斷變化、用戶需求的變化，歐馬可要與時俱進，為客戶提供最適合他的產(chǎn)品和解決方案。比如，歐馬可定位高端，這個定位不變，因此零部件品牌也不變。但在這些不變的前提下，歐馬可的產(chǎn)品仍然可以變化?！案叨溯p卡，這個市場容量并不大。歐馬可已經(jīng)做到了高端輕卡市場占有率第一。歐馬可在康明斯2.8升機的市場占有率達到53.8%，在康明斯3.8升機的市場占有率達到60%。這樣高的市場占有率之下，歐馬可還要提升，怎么做？這就要進一步了解用戶的需求，用更好的產(chǎn)品滿足用戶的需求?！鳖櫟氯A表示。

“2019年，歐馬可重新又做了一些調(diào)整，調(diào)整的核心是什么？舉個例子來說，同樣的一個動力，放到歐馬可的車上，要有不一樣效果?！闭f到同樣的零部件在不同車上表現(xiàn)出來的性能不同，顧德華舉了一個例子：“比如說同樣是一個孩子，他在一個優(yōu)秀的學(xué)校里面和在一個普通的學(xué)校里，你對孩子要求的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，對吧？歐馬可就是要對這些零部件采取更高的要求?！?/p>在整個采訪過程中，顧德華始終強調(diào)的一點是，歐馬可要給客戶提供更高的價值?！耙虼?，歐馬可就要不斷賦予產(chǎn)品新的使命和新的要求。這種新的使命要求，它的源頭是為客戶帶來更大價值，事實上是提高我們自身的能力?！?

結(jié)束語：2019年即將結(jié)束，歐馬可求變的追求沒有結(jié)束；2020年即將開始，歐馬可堅持的“以客戶為中心“、”以人為本”還將繼續(xù)。

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