生鮮電商“多點”戰略轉變：幫超市賺錢

時間：2022-12-29 02:06:12來源：food欄目：冷鏈新聞閱讀：

今年3月底的多點擁有著復雜的屬性。查看之前的諸多報道，多點被不同的媒體定義為生鮮電商、分布式電商、O2O生活服務類平臺、甚至是生鮮跑腿電商、商超跑腿公司。

但經過了幾個月的運營，多點的發展思路似乎逐步清晰。多點劉江峰指出：“我們要做的事情是幫助線下商超升級，幫助整個線下零售鏈條升級。”“此前我們講的云山霧繞的，大家都以為我是要做社區001的模式，實際上我們一方面做2C的‘到家服務’；同時也做2B，即為線下商超提供互聯網化的解決方案和系統。”多點劉江峰坦言。重新定位：讓商超占據主動在2B這一端，多點給自己重新定了位：最初，多點作將線下連鎖商超作為自己提供產品供應方（主要是生鮮品類），希望借助商超數十年積累的供應鏈能力。但供貨方這個角色顯然不能很好地調動線下商超的積極性，也難以消除線下商超對于電商業務將分流用戶的疑慮。因此，多點決定轉換思路，讓線下商超占據主動位置，合作商超可以自主選擇是否獨立經營其在多點平臺上開設的店鋪，而多點將成為商超的系統解決方案提供商。“我們現在正在開發整套系統。未來線下商超只要拿一個我們系統的賬號和密碼就行了，就不用再自建系統，而且可以直接再多點上開店。這些商超可以獨立運營線上店鋪，開展電商業務。”劉江峰介紹，這樣超市就可以在全渠道進行商品銷售。據悉，多點將幫助線下商超進行貨架管理、空間管理、庫存管理、用戶管理系統的升級。“系統會非常清晰地將超市的各個問題放到桌面上，這些問題是以前超市是看不到的，或者看到也無法解決的。”劉江峰表示。目前，多點承擔線上銷售和推廣的全部工作，其會員體系、積分體系、訂單體系已經與合作商超全部打通。但從劉江峰的描述中卻又流露出，多點仍然希望把控商品前端的定價和銷售，并不想讓沒有經驗的商超自己運營前端店鋪。而用戶就是多點手中的最大砝碼，如果多點能夠為合作商超提供足夠多的用戶和訂單，將有利于其把控雙方的合作模式。劉江峰透露，今年之內多點的用戶數量要達到500萬到600萬。而據多點聯合創始人李文智在7月底介紹，多點自3月31號試運營來，最高日銷售額超過了1000萬元，現在平時穩定在500萬元左右，周末1000萬元。死磕生鮮：要做超市最賺錢品類在經營品類上，多點堅持以生鮮類目為核心。劉江峰指出：“這個行業有非常大的機會。而且不管是生鮮電商也好、網上超市也好、O2O也好，這些業態最終會融合到一起。這里面有個非常核心的一點，未來誰做好生鮮誰就能在未來生存。”除了生鮮，多點也經營百貨用品，未來將幫助合作超市進行產品升級。在城市中，用戶已經開始逐步消費升級，但是線下商超卻沒有跟上這一需求。劉江峰直言：“最好的生鮮產品被高級酒店購買了，而線下商超的大部分生鮮產品都屬于低端消費。多點未來將滿足一些用戶購買優質產品的需求，在原有的產品基礎上，增加優質新品。” 多點團隊中對生鮮供應鏈十分熟悉的專業人員將制定引進優質生鮮產品的計劃，合作商超負責采購，引進的新品將首先在多點這一線上平臺來銷售。劉江峰介紹：“現在超市還賣不動這些引入的新品。但是多點可以匯集并引導消費者的需求、設置各種營銷手段，所以前期全部在線上銷售。”“生鮮未來將成為超市中最賺錢的品類，所以多點一定要把控好這部分的商品品質和價格。”劉江峰解釋：“之前商超為用戶提供的生鮮產品大多屬于低端產品，而稍微品質好點的商品又價格奇高。這是由于購買優質生鮮產品的用戶數量太少，所以超市為了平衡成本不得已提高商品價格，造成購買的用戶更少的惡性循環。”而多點將為優質新品合理定價，通過薄利多銷的方式培育用戶群體。劉江峰：“很多用戶都有購買優質生鮮產品的需求。當多點匯聚的用戶量級達到一定程度，就有能力以較低的價格為用戶提供優質產品。由于生鮮品類消費頻率較高，一旦用戶形成黏性，就將產生非常大的利潤。”自建物流：好的服務一定要收費“除了幫助商超進行產品升級，多點還將提升用戶整體的消費體驗。”劉江峰談到，未來用戶不僅在產品上獲得更多選擇，還將獲得增值服務。“多點會為用戶提供有針對性的商品信息推薦，而且提供送貨上門、自提等多種服務。并且用戶可以方便的退貨，多點的配送人員可以上門取用戶退換的貨物。”劉江峰表示，傳統超市是完全不會提供這種方便的退換貨服務的。多點在每個線下合作超市派駐了專門的物流人員和地推人員，希望自建的物流配送隊伍可以為用戶提供良好的購物體驗。多點在北京的物流團隊就大約有500人，全國的物流人員大概800人。多點目前采取59元以上的訂單免郵的戰術，用以吸引用戶、培養市場。但劉江峰認為，好的服務一定是收費的，未來多點也會考慮根據配送的距離和產品重量進行收費，以降低物流成本。多點已經在北京、上海、深圳、杭州等幾個城市上線，在每個城市都只尋找一家連鎖超市集團進行核心合作。多點在北京選擇了物美，并將主要精力放在北京地區，希望將“多點+物美”做成零售業態升級的一個模型。劉江峰表示，當“多點+物美”的模式驗證好之后，一個新城市只需半年就可以完整復制這個模式。

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