日銷售額近5萬元，月度買家數(shù)達(dá)到近千人，這是蘇寧第一家自營易購服務(wù)站開業(yè)四個(gè)月至今的成績，它位于江蘇省宿遷市洋河區(qū)。今年之內(nèi)，和它一樣的店將在三四級(jí)縣鎮(zhèn)及農(nóng)村達(dá)到1500家，未來五年，這個(gè)數(shù)字要達(dá)到一萬。

 　　如蘇寧云商董事長張近東所言，農(nóng)村市場的爭奪，蘇寧寸步不讓。

這些服務(wù)站點(diǎn)大部分都是早前實(shí)體門店時(shí)代，蘇寧在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建造的售后維修點(diǎn)，面積一般為 30至40平方米。經(jīng)過改造，未來這些站點(diǎn)將承擔(dān)部分商品銷售服務(wù)，并提供最后一公里的物流配送。數(shù)據(jù)顯示，2016年農(nóng)村電商規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到4600億元，這還只是家電、3C產(chǎn)品。如果說把所有品類都算上去，這塊“蛋糕”之大不難想象。

早在2008年，蘇寧就開始布局三四級(jí)市場，在當(dāng)?shù)赜泻芏嚅T店。易觀國際[微博]分析師王小星告訴記者，蘇寧的家電物流能力比一般傳統(tǒng)企業(yè)要強(qiáng)，在全國線下布局能力也很強(qiáng)。

去年決策層開會(huì)的時(shí)候，蘇寧明確把農(nóng)村電商發(fā)展作為核心戰(zhàn)略。侯恩龍當(dāng)時(shí)提出“抓兩頭促中間”，“兩頭”是云店和易購服務(wù)站；中間是整個(gè)平臺(tái)的建設(shè)。在這句對蘇寧整體戰(zhàn)略布局的簡單概括中，農(nóng)村電商幾乎是蘇寧“云”商的根系所在。“這是一個(gè)高門檻的市場。”王小星說，“不是任何人都能做好的。”

　　蘇寧徐州大區(qū)一位工作人員對記者分析，農(nóng)村市場的難點(diǎn)在于，農(nóng)民知識(shí)水平普遍不高，沒接觸過電商，更不知道怎么網(wǎng)購；同時(shí)農(nóng)民對綜合電商平臺(tái)心里存在疑慮，覺得東西要看得見摸得著才踏實(shí)。

 　　解決兩大瓶頸

說到底，蘇寧要想在農(nóng)村電商市場有一番作為，要首先解決兩個(gè)問題，第一要說服農(nóng)村消費(fèi)者去蘇寧下單，第二蘇寧還要有能力把東西送到位。“易購服務(wù)站就是線上蘇寧易購在線下的延展。”侯恩龍?jiān)诮邮芙?jīng)濟(jì)觀察報(bào)采訪時(shí)表示，易購服務(wù)站的定位不僅僅是賣商品。它能教會(huì)農(nóng)村消費(fèi)者怎么上網(wǎng)購物；其次，它還能把蘇寧金融易付寶支付服務(wù)提供給農(nóng)村消費(fèi)者。

中國有8億農(nóng)民，在這片“藍(lán)海”里還沒有絕對的領(lǐng)先者。這幾年農(nóng)村很多進(jìn)城打工的人學(xué)會(huì)了在互聯(lián)網(wǎng)上購物，這種現(xiàn)象為發(fā)展農(nóng)村電商帶來了一個(gè)非常大的推動(dòng)力。電商里面最大的成本是“引流成本”，易購服務(wù)站就肩負(fù)了這樣一個(gè)重要使命。蘇寧各個(gè)大區(qū)的工作人員正忙著在當(dāng)?shù)貒@店面去開發(fā)商戶、政企事業(yè)單位、村莊小區(qū)，做興趣點(diǎn)，發(fā)展會(huì)員；除此之外，他們還要常去找異業(yè)商戶（汽修店、五金店），和他們進(jìn)行會(huì)員、資源置換，實(shí)現(xiàn)會(huì)員的相互引流。

蘇寧已經(jīng)不愿意被繼續(xù)看做是一家家電零售商。近來該公司一直在對商品品類進(jìn)行擴(kuò)容，今年年末開放平臺(tái)商戶還要達(dá)到3萬家。很多易購服務(wù)站開業(yè)的時(shí)候，非電器類的商品總數(shù)占比達(dá)到70%多。“證明顧客的黏性會(huì)非常強(qiáng)。”侯恩龍說。

最后一公里是決定未來電商的最大瓶頸。現(xiàn)在電商最大的物流成本不在一二級(jí)市場，而是在三四五六級(jí)市場。“如果說你要是把一件面膜送到河北涉縣去，可能光運(yùn)費(fèi)就要一二百元。”侯恩龍說。

 　　易購服務(wù)站解決“最后一公里”的辦法是沿途開發(fā)、連片開發(fā)、串聯(lián)送貨。

比如在某個(gè)縣里面開了10個(gè)易購服務(wù)站，每個(gè)站每天賣20個(gè)訂單，總共就是200件商品。蘇寧只需要一輛4.2米長的廂式貨車，就可以把這10個(gè)鎮(zhèn)的易購服務(wù)站一條線全部配完。假設(shè)這輛車一趟的成本是200元，那就相當(dāng)于1個(gè)包裹物流成本只有1塊錢。

 　　到了配送點(diǎn)以后，服務(wù)站再用三輪車、摩托車再送到鄉(xiāng)下去。“這是未來決勝‘藍(lán)海’的一個(gè)重要的利器。”侯恩龍說。

和京東幫服務(wù)站采用第三方合作的方式不同，蘇寧易購服務(wù)站是以自營為主。侯恩龍的顧慮在于，加盟可能會(huì)有一些問題，比如說出現(xiàn)了非正品行貨怎么辦？

蘇寧自營確實(shí)可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，但同時(shí)擴(kuò)張速度就會(huì)比較慢。比如說要送到某一個(gè)縣城，蘇寧自建物流肯定不如當(dāng)?shù)匚锪骼滏湻?wù)公司送得快。“自營能夠更好地維護(hù)自己的品牌，但擴(kuò)張的速度可能不及加盟推廣。”王小星說。

蘇寧發(fā)動(dòng)原有的工作人員返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，由于他們熟悉蘇寧的運(yùn)營模式，便于服務(wù)站的運(yùn)營管理。另外，蘇寧正在培養(yǎng)自己的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，將他們放到農(nóng)村電商市場，目的是為自己孵化農(nóng)村電商人才。

 　　兩條腿走路

 　　侯恩龍出身農(nóng)村，對農(nóng)村消費(fèi)者的樸實(shí)深有體會(huì)，他知道，能打動(dòng)他們的只有服務(wù)、性價(jià)比和誠信。而想要把這些信息傳遞出去，只能靠口口相傳。

蘇寧徐州大區(qū)就正在考慮做VIP推廣，比如張三在村子里有影響力，蘇寧會(huì)把他簽下來，給予其一定的購物優(yōu)惠，讓他作為蘇寧在村子里的簽約推廣員。與此并行的是“一帶一”的模式，比如會(huì)員在易購服務(wù)站買了東西，蘇寧會(huì)贈(zèng)予他禮品或優(yōu)惠，讓他把易購的商品推薦給其他村民。

 　　侯恩龍?jiān)诟鞯卣疁贤〞r(shí)發(fā)現(xiàn)，政府很希望在借助電商把工業(yè)品賣下鄉(xiāng)的同時(shí)，把農(nóng)產(chǎn)品帶回城。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，于是成為蘇寧做農(nóng)村電商的“另一條腿”。

說起來容易，但是由于供應(yīng)鏈鏈條過長，加上農(nóng)產(chǎn)品保鮮運(yùn)輸?shù)膯栴}，農(nóng)村電商的供應(yīng)鏈還是非常復(fù)雜的。

 　　農(nóng)戶如果要把農(nóng)產(chǎn)品賣到城里，需要有一個(gè)中間機(jī)構(gòu)。蘇寧就和代運(yùn)公司合作，幫這些農(nóng)戶進(jìn)行代運(yùn)營，把農(nóng)產(chǎn)品帶回城。

去年蘇寧在西安和湖南做了一個(gè)嘗試，當(dāng)時(shí)陜西渭南的農(nóng)戶已幾近絕望，因?yàn)樗麄兊奶O果滯留在田里，運(yùn)不出去。蘇寧物流知道后，與當(dāng)?shù)卣〉寐?lián)系，做了兩件事：第一件事是在西安和長沙做了一個(gè)預(yù)售，一天就賣完了滯銷蘋果；第二件事，在配送方面，只收了農(nóng)戶大概一半的物流成本，這么做其實(shí)也對未來蘇寧優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)幫助很大。

這些服務(wù)站點(diǎn)大部分是蘇寧以前在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建造的售后維修點(diǎn)改造而成，其中既有實(shí)體商品出樣，還有二維碼、平板電腦、視頻演示的虛擬出樣。侯恩龍不愿把它們僅僅看做是一個(gè)O2O的落地，他設(shè)想中的服務(wù)站還承載著更多功能。

易購服務(wù)站的物流現(xiàn)在正在進(jìn)行一系列的改造和系統(tǒng)對接，將來農(nóng)村消費(fèi)者要給城市打工的子女寄東西，就可以到易購服務(wù)站來。此外，如果農(nóng)村消費(fèi)者遇到生活問題，易購服務(wù)站現(xiàn)成的服務(wù)人員可以上門幫助解決。

王小星稱，未來在與傳統(tǒng)渠道和城商行的競爭中，還是要看企業(yè)的服務(wù)能力和資源整合能力。農(nóng)村電商市場需要很大的投入，回報(bào)卻沒有想象的那么快，不會(huì)像城市電商那樣一下子做起來。“這是個(gè)需要精耕細(xì)作的市場。”

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