浪潮導(dǎo) 讀 ： 打造高端、高效、深度、有價(jià)值的精品餐飲圈。

作者 | 餐資哥

餐飲資本論高端閉門會(huì)第一期

員，亦是餐飲界資深人士，包括：

絕味旗下絕配供應(yīng)鏈CEO樊總

喜姐炸串創(chuàng)始人王總

花味烤肉&晉家門創(chuàng)始人宛總

五香居創(chuàng)始人孫總

頂 新集團(tuán)旗下鮮易采總監(jiān)龔總

漾應(yīng)的火塘創(chuàng)始人趙總

麒麟風(fēng)云貴燒烤創(chuàng)始人李總

參會(huì)嘉賓合影

餐飲資本論私董會(huì)是由餐飲資本論發(fā)起，致力于為餐飲人提供高端高效的信息交流與資源交互。

目前私董會(huì)已經(jīng)通過定向邀請(qǐng)制匯聚大量餐飲界成功企業(yè)家和資深投資人，未來擬通過門檻審核+面試考核的方式，吸納更多極具潛力的優(yōu)秀餐飲和食品飲料等行業(yè)的創(chuàng)始人。

會(huì)議伊始，餐資哥作了簡(jiǎn)單的活動(dòng)致辭和相關(guān)介紹， 然后由絕配供應(yīng)鏈CEO樊總進(jìn)行主題分享：冷鏈物流與連鎖品牌的發(fā)展。

絕配供應(yīng)鏈?zhǔn)巧鲜?a href=https://www.cnjiucha.com/lenglianwuliu/company/ target=_blank class=infotextkey>公司絕味食品（603517.SH）旗下為餐飲、零售生鮮企業(yè)提供一站式供應(yīng)鏈解決方案運(yùn)營(yíng)商，遍布全國(guó)的低溫倉儲(chǔ)、冷鏈運(yùn)輸、生鮮配送網(wǎng)絡(luò)，助力連鎖餐飲布局全國(guó)，助力生鮮食品企業(yè)提升供應(yīng)鏈管控能力。

絕配現(xiàn)服務(wù)餐飲零售客戶超過100家， 服務(wù)門店近5萬個(gè)，覆蓋了全國(guó)絕大部分城市。

在本次分享中，樊總明確提出： 供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)的“生命線”。 企業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展會(huì)大致經(jīng)歷四個(gè)階段：

第一階段供應(yīng)鏈部門是一個(gè)孤立的部門；

第二個(gè)階段企業(yè)供應(yīng)鏈演化為內(nèi)部多部門的協(xié)同；

第三個(gè)階段是在之前基礎(chǔ)上疊加大量數(shù)字化能力，形成智慧型供應(yīng)鏈；

第四個(gè)階段是 打通供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，形成超級(jí)供應(yīng)鏈，并可以實(shí)現(xiàn)對(duì)外輸出。

絕味和絕配正在向超級(jí)供應(yīng)鏈邁進(jìn)，絕味有21個(gè)全國(guó)工廠和服務(wù)全國(guó)上萬家門店的冷鏈物流日配體系，除了服務(wù)與自身的加盟體系外，更服務(wù)絕味整個(gè)生態(tài)。

任何企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)都可能發(fā)展出超級(jí)供應(yīng)鏈。

樊總還提到，餐飲供應(yīng)鏈具有六大模塊：

1、信息化餐飲系統(tǒng)工具，如收銀、財(cái)務(wù)、進(jìn)銷存等；

2、 菜品研發(fā)，這決定了品牌方的產(chǎn)品壁壘；

3、集中采購(gòu)，能夠發(fā)揮規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，減少分散采購(gòu)，進(jìn)而對(duì)上游形成議價(jià)權(quán)；

4、 央廚加工，連鎖企業(yè)的發(fā)展在于讓每一家店的味道都能一樣，規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化才能實(shí)現(xiàn)連鎖化；

5、物流配送，尤其現(xiàn)在的冷鏈物流；

6、金融服務(wù)，包含金融基礎(chǔ)設(shè)施和供應(yīng)鏈金融服務(wù)等。

同時(shí)，樊總還指出餐飲供應(yīng)鏈具有五大價(jià)值：

1、管控了食品安全；

2、 給餐飲人降成本，涉及到企業(yè)生死；

3、讓餐飲人不再背負(fù)重資產(chǎn)；

4、 解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性，保證百店千店品質(zhì)和口味一致；

5、給餐飲企業(yè)連鎖化發(fā)展提供價(jià)值，連鎖企業(yè)需要一張輻射全國(guó)有效的網(wǎng)。

此外，樊總也表示供應(yīng)鏈決定餐飲企業(yè)的邊界。現(xiàn)在餐飲行業(yè)正在經(jīng)歷從傳統(tǒng)餐飲到新餐飲：

1、經(jīng)營(yíng)理念從過去經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)人群；

2、 從消費(fèi)單一到消費(fèi)多元化，比如從場(chǎng)景端，以前是只有堂食，現(xiàn)在有很多形式；

3、滿足需求從口舌之需到美食和社交平臺(tái)的融合；

4、 從單店經(jīng)濟(jì)到標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化、資本化；

5、食品安全的管控也發(fā)展到現(xiàn)在全程可追溯、可視化。 基于行業(yè)這樣的發(fā)展趨勢(shì)，傳統(tǒng)的餐飲供應(yīng)鏈也在向通往無邊界的未來供應(yīng)鏈邁進(jìn)中。

最后，樊總還分享了餐飲企業(yè)在容易踩到的“坑”。

他提出，企業(yè)發(fā)展早期就需要考慮好冷鏈物流。在早期或許不需要找冷鏈物流服務(wù)商，但發(fā)展到一定階段，冷鏈物流的性價(jià)比則是高的。

另外， 現(xiàn)在很多餐飲企業(yè)喜歡“撒豆子”式發(fā)展，全國(guó)多個(gè)城市布局，而不是集中發(fā)展的模式，在這種發(fā)展特征下，冷鏈物流是其跨區(qū)域發(fā)展的極大制約點(diǎn)，必須及早做打算。

王總做的第一個(gè)餐飲品牌是王貴仁麻辣燙，最多的時(shí)候開了1500家店，2019年創(chuàng)立了喜姐炸串，現(xiàn)在門店數(shù)量2000家，成為小吃連鎖品類中的頭部品牌，并受到資本熱捧，拿到了源碼資本、星納赫資本和嘉御資本等知名投資機(jī)構(gòu)近4億元的投資。

王總首先介紹了他對(duì)抖音（新媒體）營(yíng)銷的理解：

1、從種草到拔草，從品牌到渠道。 從0到1去打造一個(gè)品牌，去破圈的時(shí)候，種草的邏輯就很重要。

2、內(nèi) 容 仍是最大杠桿。 互聯(lián)網(wǎng)的邏輯從搜索邏輯變成了推薦邏輯。

以前搜索邏輯的時(shí)候，重要的是轉(zhuǎn)化，不會(huì)把更多精力放內(nèi)容上； 但現(xiàn)在各大平臺(tái)已經(jīng)變成推薦化了，吸引點(diǎn)來自圖文的內(nèi)容，80%的流量來自這些推薦分發(fā)，基于這個(gè)邏輯， 好的內(nèi)容就是營(yíng)銷的杠桿。

3、便利性（減少鏈路）是提升轉(zhuǎn)化的重點(diǎn)。當(dāng)有了內(nèi)容生產(chǎn)，讓用戶產(chǎn)生種草之后，就到拔草環(huán)節(jié)。線下銷售講究的是便利性，如果種草后拔草鏈路很長(zhǎng)，效果會(huì)變差。

現(xiàn)在直播從賣貨邏輯變成了邊種草邊賣貨邏輯，就是一種減少鏈路。喜姐炸串做了幾次直播，每次下單都在10萬單以上，而核銷率能到60%-70%，但還有30%-40%沒有成交閉環(huán)。折扣率越低，往往核銷率越高。

4、熟悉平臺(tái)的自然流量規(guī)則（SEO）。 SEO背后是好的內(nèi)容，好的內(nèi)容是點(diǎn)贊高、完播率高、留存高。

5、抖音自播將成為對(duì)標(biāo)外賣或者天貓的渠道。未來的抖音不是營(yíng)銷工具，而是渠道了。自播店已經(jīng)成為天貓和美團(tuán)外賣一樣的渠道，從app變成超級(jí)app。

6、種草+直播+外賣到家=接下來最大的紅利點(diǎn)。

繼而，王總分享了門店低成本直播的方法與邏輯，指出抖音直播的推薦seo邏輯主要是根據(jù)以下幾個(gè)維度進(jìn)行推進(jìn)：

門店附近（客戶友好型）；

千次播放轉(zhuǎn)化價(jià)值（資金友好型）；

停留時(shí)間；

直播內(nèi)容種草化與銷售結(jié)合，減少鏈路；

內(nèi)容錄播減低成本

關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)容化的思考，王總說道： 產(chǎn)品內(nèi)容化，是迎合了新時(shí)代年輕人的需求。不能成為網(wǎng)紅，就很難成為品牌。先網(wǎng)紅，再成品牌，再構(gòu)建護(hù)城河。

要找到流量的紅利，比如李炮麻辣燙，在傳統(tǒng)麻辣燙基礎(chǔ)上換了個(gè)盤子，拍照好看，出片率很高，成了網(wǎng)紅。圖文平臺(tái)賣的是照片，火過的內(nèi)容還能再火，比如楠火鍋是文和友的簡(jiǎn)潔版。

如果沒有把一個(gè)品牌在一個(gè)城市擊穿心智的話，ROI是不高的。

關(guān)于如何找到流量洼地，王總直言：要擁抱變化。 找到流量洼地的方法分為上下各三路，上三路是指新媒介、新功能、新玩法；下三路是指新內(nèi)容、新審美、新流量。 新流量x新內(nèi)容就可以迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。

關(guān)于如何提升轉(zhuǎn)化效率，王總表示：關(guān)鍵是決策路徑、決策模型、決策依據(jù)。影響轉(zhuǎn)化的核心是營(yíng)銷決策，核心是干預(yù)決策、提升轉(zhuǎn)化效率。

自由討論兩段主題分享之后，進(jìn)入到自由討論環(huán)節(jié)，各位參會(huì)私董也紛紛表達(dá)了自己的一些行業(yè)觀點(diǎn)和餐飲經(jīng)驗(yàn)。

花味烤肉&晉家門創(chuàng)始人宛總 ：分享了開直營(yíng)店的思考。

宛總過去十 幾年在北京、天津、福建、深圳都開過店，現(xiàn)在將重 心放在華東三省一市。 華東三省一市人口加起來2億，GDP如果放在全球已經(jīng)能進(jìn)到前五 ，是中國(guó)購(gòu)買力最高的區(qū)域。

頂新集團(tuán)旗下鮮易采總監(jiān)龔總 ：鮮易采這類平臺(tái)核心價(jià)值是通過集采的方式，為客戶節(jié)省大量成本。

一方面是集采本身能給形成對(duì)上游的議價(jià)， 另一方面是大規(guī)模集采時(shí)，采購(gòu)的產(chǎn)品可以是整塊的，比如可以采購(gòu)整塊肉，再進(jìn)行分割，鮮易采可以將大塊肉給到需求的客戶，邊角料又做成丸子給到需求的客戶，進(jìn)一步降低成本 。

另外，鮮易采也可以幫助品牌方降低采購(gòu)端的很多貓膩。

五香居創(chuàng)始人孫總 ： 分享了個(gè)人幾十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

2001年在常州金壇開了第一家五香居，當(dāng)時(shí)干了很多超前的事，比如裝修上，一家店花了7萬5，用了整塊玻璃，明櫥明柜，在當(dāng)時(shí)很超前.

第二是增加了一個(gè)收銀員，把收錢和抓鹵菜分開，讓消費(fèi)者感受到衛(wèi)生； 第三是產(chǎn)品創(chuàng)新，在當(dāng)時(shí)的鹵菜的SKU很少的情況下，做了非常豐富的SKU。

自己在開店前，也通過大量的電視推廣、傳單形式進(jìn)行營(yíng)銷推廣，使得很多住在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者都坐著大巴來金壇買五香居。

這些創(chuàng)新在當(dāng)時(shí)直接做成了超級(jí)網(wǎng)紅品牌，在零幾年就能做到一年上億銷售額。孫總也為餐飲人們提出了不少真切建議。

冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19937817614

華鼎冷鏈?zhǔn)且患覍Ｗ⒂跒椴惋嬤B鎖品牌、工廠商貿(mào)客戶提供專業(yè)高效的冷鏈物流服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)打造成集冷鏈倉儲(chǔ)、冷鏈零擔(dān)、冷鏈到店、信息化服務(wù)、金融為一體的全國(guó)化食品凍品餐飲火鍋食材供應(yīng)鏈冷鏈物流服務(wù)平臺(tái)。

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食品安全網(wǎng)

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