餐飲招商加盟的轉(zhuǎn)化困局如何破開？這三大要點是關(guān)鍵

時間：2022-12-28 19:01:55來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

在國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年1—4月份，餐飲收入13262億元，下降5.1%。多點散發(fā)的疫情給餐企經(jīng)營帶來極大的沖擊，餐飲行業(yè)出現(xiàn)整體營收收緊，客流量下滑，餐企成本支出遠(yuǎn)高于盈利收入等種種經(jīng)營難題。

對于側(cè)重餐飲招商加盟運營的企業(yè)來說，也不可避免地陷入更為嚴(yán)峻的招商轉(zhuǎn)化困局。變動多、流量貴、鏈路長、轉(zhuǎn)化難，這些餐企招商加盟目前躲不過的“大山”，該如何破局？

近期，由中國餐飲頭號直播新媒體“時餐說”傾情打造，賦能餐飲人、科普餐飲供應(yīng)鏈的欄目“聊聊供應(yīng)鏈”，邀請到EC SCRM餐飲行業(yè)副總裁卓傳洋，與大家分享了EC在服務(wù)超過1000家餐飲企業(yè)之后總結(jié)出的“轉(zhuǎn)化破局之道”。本文，為您將核心點全面鋪開。

過于樂觀導(dǎo)致準(zhǔn)備不足，是餐企難以在變動中保持經(jīng)營的主因

從2020年初到現(xiàn)在，我國的疫情防控工作在全球都是“標(biāo)兵”，讓許多餐企對疫情的預(yù)判會偏于樂觀，導(dǎo)致前期的準(zhǔn)備工作做的不是特別足，無法應(yīng)對突發(fā)的“黑天鵝”事件。這樣的準(zhǔn)備不足，主要體現(xiàn)在線上管理的能力沒能完全地搭建起來，對于潛在客戶的標(biāo)識和分類不清楚，導(dǎo)致招商團(tuán)隊難以和客戶取得有效的連接和溝通，最后流失大量有興趣卻沒去及時跟進(jìn)好的客戶。

例如EC服務(wù)了多年的餐飲品牌：涼皮先生，近幾年基本不受影響，目前全國的加盟店已經(jīng)達(dá)到1400家，并且還在不斷增長中，背后的主因之一正是得益于將線上化營銷管理能力的打造工作前置，才實現(xiàn)了逆勢上揚。

而在市場競爭的另一面：中小餐飲品牌的招商加盟運營相對比涼皮先生這類頭部餐飲品牌則更為困難的，需要具備更多維的能力來提高加盟轉(zhuǎn)化率。

提升中小餐飲品牌的招商轉(zhuǎn)化，需用硬實力+軟實力結(jié)合

中小餐飲品牌的招商加盟轉(zhuǎn)化提高路徑，主要可以分為幾大方面。

第一，品牌硬實力的打造。客戶之所以選擇成為一個餐企的加盟商，考量因素中必然有品牌影響力。對于如何形成品牌硬實力，首先需要關(guān)注的是產(chǎn)品是否符合市場需求，是否能夠做出有特色或者差異化的產(chǎn)品。

其次，品牌形象需要樹立起來，例如每個城市標(biāo)桿店面的打造，這對后續(xù)的招商/考察有積極正向的作用。另外，餐企的整個供應(yīng)鏈的能力也要運營建立起來，以前很多快招商的模式消亡得很快，并不能持續(xù)發(fā)展，想要長鏈條的持續(xù)盈利，最好的路徑是注重后續(xù)的運營，思考能不能將管理、運營、供應(yīng)鏈進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，從而在加盟商中賺到這筆“賦能”的錢，這些都需要餐企持續(xù)去關(guān)注和打造。

第二是軟實力需要搭建起來。包括招商加盟流程的設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)sop的設(shè)計以及人才的招聘、培訓(xùn)機制、獎懲機制建立等，通過對這些軟實力的持續(xù)建立和迭代，最終去形成可復(fù)制的一種軟實力，方可支持業(yè)務(wù)的指數(shù)化增長。

最后，也是最重要的一點。餐企需要能夠通過一些杠桿或者工具，把建立起來的軟硬實力不斷去放大，能夠成倍數(shù)地去增加流量和轉(zhuǎn)化率。這里面，數(shù)字化的能力是一個很好的抓手和杠桿。

在這里，數(shù)字化的能力主要體現(xiàn)在四個層面。

①客戶的在線溝通能力；表現(xiàn)在是不是能夠隨時隨地能和客戶進(jìn)行溝通，隨時隨地能夠觸達(dá)客戶？是通過什么樣的方式去觸達(dá)客戶，通過電話還是通過短視頻，還是通過微信等，這些通道又是否通暢以及相互連通。

②客戶的分層分類的管理機制；例如每一個客戶畫像是不是清楚，包括銷售對每個客戶所處的階段，所在的區(qū)域，意向情況，投入預(yù)算以及所意向的產(chǎn)品等。分層分類得越細(xì)，對客戶跟進(jìn)的策略和方法就越容易形成標(biāo)準(zhǔn)化SOP，能夠賦能一個銷售團(tuán)隊批量的去做這樣的跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化總量自然提升。

③在線的管理能力；很多地區(qū)的疫情是偶發(fā)的，也導(dǎo)致居家辦公時有發(fā)生，這個時候就需要借助在線化的能力去做管理這件事情。例如上傳下達(dá)的事情是否能夠通過在線的方式去實現(xiàn)、銷售跟進(jìn)客戶是否順暢、老板在家是否能夠?qū)崟r把握團(tuán)隊跟進(jìn)客戶的進(jìn)展等，具備這些能力將會推高整個工作效率。

④運營在線化的能力；體現(xiàn)在私域的搭建和流量沉淀上，你是否有一套流程和抓手來幫助后端運營人員對流到私域池子里的客戶進(jìn)行激活、對已成交客戶的二次復(fù)購形成助力。

總結(jié)來說，衡量數(shù)字化搭建能力的標(biāo)準(zhǔn)就在于：1、是不是可以隨時隨地觸達(dá)客戶，即使遭遇疫情，也能跟客戶進(jìn)行順暢的溝通、互動。2、觸達(dá)完客戶之后，是否有對客戶進(jìn)行分層分類影響的能力。

如果具備這兩個能力，數(shù)字化搭建能力就基本合格。無論大品牌還是小品牌，把這個杠桿能力建立起來，在你的賽道當(dāng)中，在所定位的人群或者定位的產(chǎn)品當(dāng)中，就能夠做出一定的結(jié)果出來。EC SCRM實際上也是為所服務(wù)的1000多家餐飲品牌提供以上這些能力，護(hù)航了大家在變動的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中穩(wěn)步前進(jìn)。

“興趣算法”時代下的餐飲行業(yè)，流量運營和轉(zhuǎn)化成交的關(guān)鍵在于有效承接

目前，基于”興趣算法“的流量入口越來越多，普通用戶在瀏覽短視頻、文章資訊等時，大數(shù)據(jù)會立馬打上相應(yīng)標(biāo)簽，后續(xù)推送的內(nèi)容大概率會"正中下懷"。這種情況無論是對于餐飲招商加盟來說還是其他行業(yè)來說，只要自身做的內(nèi)容高度切中用戶，后續(xù)的流量傾斜、精準(zhǔn)商機將源源而來。

但這里的流量轉(zhuǎn)入、線索運營到最后真的能夠去轉(zhuǎn)化成交，還需要一整套SCRM系統(tǒng)在背后支撐。

EC SCRM服務(wù)的客戶中，有60%~70%在抖音、百度、騰訊、今日頭條等投放廣告。使用EC幫助他們打通整個公域流量，統(tǒng)一管理全網(wǎng)商機，ROI清晰展示。統(tǒng)一信息的平臺建立之后，企業(yè)的數(shù)據(jù)可以回傳到這些流量平臺當(dāng)中去，平臺就可以再去優(yōu)化它的投放策略，反向能夠指導(dǎo)企業(yè)更好的做投放，無論是出價還是關(guān)鍵詞的選擇都能夠更加精準(zhǔn)、有效。對于依賴線索獲客的招商加盟來講，這一點意義是非常重大的。而在流量線索能夠快速地收進(jìn)來之后，能夠自動打標(biāo)簽、去做流轉(zhuǎn)，自動去做分配，招商人員就能夠第一時間去做跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化。

同時，在管理的角度，多個平臺數(shù)據(jù)、銷售跟進(jìn)軌跡的全部打通和記錄，能夠建立起很好的業(yè)務(wù)全貌圖，形成智能管理駕駛艙。每個階段的客戶數(shù)、訂單金額、銷售目標(biāo)完成情況；商機入庫到成交，投入產(chǎn)出情況；銷售工作與勤奮度的排名情況等。幫助管理者實現(xiàn)對“營銷-獲客-分配-跟進(jìn)-轉(zhuǎn)化-成交率“全流程可視化管理，用數(shù)據(jù)代替“感覺”做決策，洞察效能提升關(guān)鍵點，這對于整體優(yōu)化轉(zhuǎn)化成交率來說，也是不可或缺的。

目前，不僅大部分頭部餐飲品牌，例如教育培訓(xùn)、醫(yī)美、金融等行業(yè)，也在加速使用SCRM系統(tǒng)和多平臺間有效的進(jìn)行互通、連接內(nèi)外部，推動EC SCRM的用戶總量不斷增加。種種跡象和實踐表明，利用SCRM系統(tǒng)建立整體的數(shù)字化能力，是一個賦能銷售、精益管理的必要途徑，也是大勢所趨！

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