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12月18至21日成都餐飲游學(xué)團(tuán)（點(diǎn)擊圖片報名）

在餐飲行業(yè)中，有一個馬太效應(yīng)，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。

沒有不好的行業(yè)，只有干不好的企業(yè)，所以不要抱怨，找到適合自己的新玩法才是唯一的出路。

在太多人看來，餐飲行業(yè)是門檻最低的，所以想要跨行的人通常都會選擇這個領(lǐng)域，前期依靠營銷、推廣、打折、活動等方法確實讓自己的店鋪看起來異?；鸨掷m(xù)一段時間后，人流量逐級變少，以致于入不敷出，所有看起來熱鬧的場面最后變成曇花一現(xiàn)。

這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，其原因就是對產(chǎn)品并沒有太多認(rèn)知，只想靠營銷取勝，結(jié)果營銷跑太快，產(chǎn)品迭代跟不上。

另外一種情況恰恰相反，很多人在悶頭做產(chǎn)品，以為只要做到最好，然后靠口口相傳就可以獲得大范圍推廣，匠心不就是這么來的嘛！

確實，如果你只想實現(xiàn)自己的價值，對盈利沒有太大追求，這何嘗不是最好的方式；但如果你是要追求利益，這種方式會讓你很吃虧，畢竟好的產(chǎn)品還需要響亮的吆喝才能被更多人知道。

上面是兩種極端情況，而大多數(shù)是這一種，他們知道在餐飲行業(yè)中，產(chǎn)品是最核心的，同時也明白好的產(chǎn)品需要一定的營銷手段，但最后的銷售情況就是不好，為什么呢？

很多情況是因為他做的不夠透徹，比如營銷，他以為營銷只是建個公眾平臺，建個群，然后發(fā)發(fā)紅包，廣告活動之類的，結(jié)果是復(fù)購率和粘性并不好。

其實在餐飲行業(yè)中，有時候就是一個馬太效應(yīng)，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。

那些常年火爆的餐飲企業(yè)，他們有更多的錢去找更厲害的合伙人，更快的迭代自己的產(chǎn)品，更多的費(fèi)用去營銷；

而那些不景氣的企業(yè)，因為沒有人氣和流量，原材料就不新鮮，隨后積壓多了，就會影響產(chǎn)品品質(zhì)，也沒錢做推廣營銷活動，也雇不起好的管理者，最后只能進(jìn)入到一個惡性循環(huán)。

那如何才能有新的突破？

蘇香，出生于餐飲世家，而且自己在餐飲行業(yè)中做的非常成功，就讓她告訴你餐飲上的那些突破點(diǎn)。

01

產(chǎn)品是靈魂

餐飲企業(yè)，任何時候，產(chǎn)品都是靈魂。但傳統(tǒng)時代和互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品開發(fā)思維是完全不一樣的，傳統(tǒng)時代關(guān)注的是產(chǎn)品的物質(zhì)性，而互聯(lián)網(wǎng)時代專注產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，從而可以引發(fā)出的社交化關(guān)系。

具體來說，產(chǎn)品除了需要滿足好吃、獨(dú)特的基本功能外，還要有串連起顧客與外界的連接，形成產(chǎn)品社群化，形成爆品，好的爆品是可以自帶傳播性的。

提到爆品，有人就會問，爆品和特色菜是不是一回事？不一樣的，不僅僅是因為爆品規(guī)模大，而特色菜只是某個店鋪的特色，更大的區(qū)別在于他們的定位，爆品的出現(xiàn)，是需要對定位人群和產(chǎn)品，目的就是為了滿足一類人群的喜好和需求。

比如現(xiàn)在很火的爆品餐飲店“巴奴毛肚”，他對標(biāo)的是海底撈，如果他也要打“服務(wù)”特色，肯定不如海底撈，唯一的突破點(diǎn)只能從側(cè)翼進(jìn)攻，做單品，就像廣告詞說的，“服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是！”

這樣的爆品很容易占領(lǐng)用戶心智，只要他們想起毛肚和菌湯，就會選擇去巴奴毛肚。

蘇香的產(chǎn)品，是老一輩傳下來的烹飪秘方，顧客吃了就會記住這個味道，再想吃就會想起這家店。這是產(chǎn)品的核心競爭力，別人復(fù)制不了。

02

營銷的境界

好的產(chǎn)品照樣需要營銷，現(xiàn)在是一個酒香也怕巷子深的年代。其實營銷可以分兩個境界，分別是術(shù)和道。

所謂的術(shù)就是通過營銷技巧來獲得流量，比如怎么去塑造產(chǎn)品價值、怎么去說服別人，怎么鋪設(shè)好的渠道，怎么降低成本等等。

這些術(shù)都會起到一定的效果，但有時候我們會看到一些現(xiàn)象，用戶反饋產(chǎn)品很好，自己也做了非常好的傳播，甚至大幅降價，但為什么最后銷售量沒有明顯增長？

這個問題就觸及到了營銷的最底層邏輯——用戶需求。那如何才能判斷用戶的真實需求呢？學(xué)霸給出的方法就是一個模型，這個模型分5個視角，分別是任務(wù)、時間、角色、關(guān)系和群體。

1、任務(wù)視角：比如打算去吃飯；

2、時間視角：什么時間來完成這個任務(wù)；

3、關(guān)系視角：和誰一起吃飯；

4、群體視角：屬于什么群體，家庭，朋友，還是同事；

5、角色視角：一個父親帶孩子和老婆吃飯。

我們可以從這5個角度，篩選出沒有被滿足的點(diǎn)，這樣可以避免偽需求的產(chǎn)生。

03

流量有效的轉(zhuǎn)化

流量可以分線下流量和線上流量。

1、線下流量

以前一家餐飲店會有上中國米，但今天的店鋪最大也就幾百平，不僅僅是為了節(jié)省成本，也是為了饑餓營銷，排隊是最好的方式，因為誰都不愿意去一家沒有人氣的店。商家只要把來店的顧客轉(zhuǎn)化成回頭客，然后做二段消費(fèi)就是一種不錯的模式。

2、線上流量

現(xiàn)在有一些大的平臺，像餓了么，美團(tuán)等，可以把線上的流量導(dǎo)流到線下的店內(nèi)。

但大家一定要注意一個坑，就是拿來主義。

很多人看到別人上美團(tuán)，他也跟著做，并不是說上美團(tuán)不好，而是說要根據(jù)自己店鋪的實際情況來做，因為你的產(chǎn)品放到網(wǎng)上，

第一，要在網(wǎng)上進(jìn)行價格比拼；

第二，網(wǎng)上的平臺會分走你一部分利潤，最后留給自己的也就沒多少了。

所以一定要清楚自己要什么，做好平衡。

還有一個關(guān)鍵點(diǎn)，就是我們拿到了流量，是不是可以做到轉(zhuǎn)現(xiàn)，例如在網(wǎng)上買消費(fèi)券，必須到店里產(chǎn)生消費(fèi)的就是有效的轉(zhuǎn)換。

04

清晰分層客戶群

設(shè)定種子用戶

不論是餐館，還是別的任何一家店，最大的風(fēng)險是什么？是你開店后，不知道有多少流量，不知道有多少人會進(jìn)店來消費(fèi)，你手里的資金是否可以撐到盈利？

但是這個風(fēng)險，對于學(xué)霸來說，已被化解開了，她是如何做到的呢？因為她們有種子用戶，在沒有開店之前，就會有現(xiàn)金流。學(xué)霸的用戶分為下面五個層級：

第五層：對她們認(rèn)可的圍觀群眾

這是最外一層，也是基數(shù)最大的一層。

蘇香為他們提供的不僅僅是美食內(nèi)容，比如教你3分鐘做一道菜，還會有其他的系列內(nèi)容，比如創(chuàng)業(yè)系列的，情感系列的，這樣就會讓目標(biāo)群體（80、90后）對號入座，并且讓客戶知道，“我們在意你們的身體健康、情緒、消費(fèi)體驗?！?/span>

第四層：顧客層

這類人群會到店消費(fèi)，也會在網(wǎng)上買產(chǎn)品。

第三層：合伙人

第四層的客戶會晉級到這一層，因為他們了解產(chǎn)品及其價值觀。而且學(xué)霸會組織合伙人每年進(jìn)行一次美食之旅，甚至沿著《美食中國探秘》的足跡走下去。

第二層：投資人

這類人會參與和融入到企業(yè)中來。

第一層：核心團(tuán)隊

這是最內(nèi)層，這些人的聚集，都是基于價值觀相同，對美食的喜好以及對產(chǎn)品的死磕。

客戶群體的清晰分層，讓學(xué)霸心里有了一條線，只要讓自己保持在這條線之上，就可以有現(xiàn)金流，也可以讓自己持續(xù)的做下去。

同時，蘇香還提到，目前中國出現(xiàn)了一些基于自己價值觀和情懷的店鋪，這些店鋪不會有多大面積，也不會有太多財富累積，到這里的顧客，更多是享受那份情懷。

雖然現(xiàn)在這樣的店鋪并不多，但未來會有一個爆發(fā)，沒有功利只有熱愛的這份執(zhí)著，會吸引很多同頻者前來。

很多人說，這幾年餐飲不好干，確實，現(xiàn)在的開店成本增長迅速，房租、人工、原材料都在漲，壓力徒增，同時還要面臨激烈的競爭。

但有句話說的好，沒有不好的行業(yè)，只有干不好的企業(yè)，所以不要抱怨，找到適合自己的新玩法才是唯一的出路。

餐飲O2OID:coffeeo2o最后送給大家一句話，非常適合餐飲行業(yè)：我哪有什么堅強(qiáng)，全靠死撐！

- END -

作者 | 蘇香

來源 | 學(xué)霸十三妹

整編 | 餐飲O2O-小貝

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