文丨職業餐飲網  王平

做餐飲，如何跟隨行業潮流順勢抓住風口？做餐飲，如何在賠得底兒掉后又能迅速走出困境，咸魚翻身？一位餐飲人給出了自己的答案：抓住輕食主義的風口，做好單品。

這位餐飲人叫秦楓，臺日式料理——鰻步的創始人。他涉足餐飲行業10多年，成功創建過不止一個餐飲品牌；曾由于戰略失敗賠掉1500萬元，又憑借單品走出困境。在鰻步最近的新店開業籌資活動中，他原本只想要452萬元的資金，誰知道短短半月，就有忠實顧客送上1億多的資金任君挑選。

近日，秦楓向職業餐飲網記者講述了自己的創業史和如何做單品的獨到見解。

大起大落，最慘時賠掉1500萬

秦楓正式進入餐飲行業是在2006年，到一家餐飲企業做高管。2010年，千團大戰，感覺敏銳的秦楓開始創業，進入互聯網行業做團購網站，并借此成功掘到創業第一桶金。同年，他又開始了真正意義上的餐飲創業，做創意料理，實現了高速增長。

2014年，秦楓再接再厲，又創建了1500平米的新品牌，準備擼起袖子大干一場。初期非常順利，開業當月就日日顧客盈門，營收超過百萬。他們自己精心策劃制作的H5宣傳冊，更是在業內一石激起千層浪，讓埋頭做菜的餐飲人發現原來餐廳宣傳還可以這么玩。

這樣的開頭堪稱完美，可是到月底算賬的時候秦楓發現自己居然賠了，而且是賠大發了。因為僅食材成本就占了80%，毛利僅為20%的生意怎么做？答案是沒法做。

在堅持了不到一年的時間后，秦楓發現在這個新品牌上等于賠了1500萬。他反省了一系列的餐飲工作和創業經歷，對餐飲有了全新的認識。

再次創業，用大數據篩選潮流單品

2016年，秦楓再次創業，創建了新的品牌——鰻步。鰻步，顧名思義，和鰻魚有關，他店里的主打產品正是以新鮮活鰻為原材料制作的鰻魚飯。

總結了自己過往創業的經驗教訓，秦楓認為在消費升級、追求品質和個性化服務的大環境下，輕食主義將是餐飲發展的潮流趨勢。而且，要做好輕食，就要先做好主打的單品。

如何選擇單品，秦楓的做法是通過大數據統計和篩選，要符合“差異化、有潛力、市場機會大”等標準。秦楓發現，日式料理在國內的發展看似不慍不火，但一直在穩步上升，年增速在5%左右；而日式料理中常見的鰻魚飯，在國內卻以50%的增速在發展。所以最后他鎖定了鰻魚飯。

秦楓是福建人，家鄉與臺灣隔海相望，他很熟悉臺灣的飲食，知道鰻魚飯不是日式料理的專利，在臺式料理中也有非常美味的鰻魚飯。他決定做一個臺式和日式的產品組合，但主打的鰻魚飯選用臺式的。

秦楓不是一名廚師，但在菜品的“研發”上卻有自己的絕招。他跑到臺灣去取經，搜尋最受顧客歡迎的鰻魚飯，然后直接找老板談技術合作。被老板拒絕后，由于是明檔作業，秦楓干脆開啟了點餐模式，就點那一份最受歡迎的鰻魚飯，觀摩制作過程，品嘗分析食物可能的配料，一份吃完再來一份。通過這種“親嘗”模式，他硬是讓研發團隊做出了味道相同的鰻魚飯來。

為了保持“原汁原味”，鰻步的餐具，干脆也全部從臺灣選購。

新店開業，換個玩法讓股東導客

鰻步如今在北京有4家直營店，前兩個店的一部分資金是秦楓發動平日的“朋友圈”籌集的。在新店開業的第一個月，出于營銷推廣的目的，將20個參與籌資的親友“股東”推出來，給每位股東一次“老板”包場的機會，充分發揮股東的人脈資源為新店導流。

應該說，這是一種新玩法。因為股東包場需要自掏腰包，但同時也給了他們一次以自家新店開業典禮宴客的機會，利用這個機會，可以產生一些有意思的互動。

比如在開業典禮的餐桌上，會擺放親友祝賀的紅包打賞二維碼，來賓可以通過這種方式送上祝福。結果還是皆大歡喜的，甚至有股東通過開業典禮的紅包就收回了自己的那份投資。

根據鰻步的統計，開業的第一個月導客主要靠股東支撐，第二個月就有了自然客人，從第三個月開始，上客就沒有股東了，營業額全部由客人來貢獻，顧客回頭率達到了50%以上并逐月增長。

單品戰略，每一步都吸引到流量

如果說鰻步在開業初期的一個月主要靠股東的話，從第二個月起，逐漸導客就靠的是自己的產品。秦楓認為，做餐飲，菜品是核心，其次是服務，再次是環境，這是鰻步要追求的。

對于怎么做好鰻魚飯，鰻步有自己的戰略和打法——

1

做展現自己優勢的單品

在日式料理品牌中，勝博殿是一個很著名的品牌，它家的豬排飯世界聞名。鰻步的鰻魚飯，以自己的臺灣“老師”為榜樣，更以勝博殿為榜樣，做明星單品，做單品明星。

也因此，鰻步并不要求自己非要做“最好的鰻魚飯”，展現自己的優勢即可。

2

小份制作，將人均降到100元

市場上的鰻魚飯在逐年增長，如何做到產品差異化？鰻步堅持做到兩點：以活鰻為原材料，保持新鮮健康的口感；半份制作，價格便宜。

常見的日式料理給人一種價格貴、吃不飽的感覺。鰻步走臺灣路線，量小親民。并將常見的300道臺日式料理精選50個推出，顧客可以用有限的資金品嘗更多的經典菜品，人均100元即可滿足需求。

重視坪效，系統化解決之前所有的錯

吸取從前的教訓，現在的鰻步每家店面積都在100-160平方米之間。店面不大，坪效不低，日均坪效120-150元。秦楓說，他要系統化解決之前所有的錯。

1

絕不把股東拉一個群里

鰻步開店的部分資金來自于眾籌，所以首先要解決的就是股東的信任度問題。吸取以往合伙開店經驗，鰻步沒有管理類股東，同時也絕不把股東“拉到一個群里”。

但是，鰻步專門設計開發了一套系統，對每一位股東都做到了財務公開，讓他們都能單獨監督店面的收支賬目，賬目詳細到每一種原材料每天的進貨價。

鰻步也不提供常見的股東“投多少送多少”的福利，回饋股東最大的利潤就是定期分紅。

2

控制成本，保持競爭壁壘

秦楓之前的失敗在于成本控制沒有做好，原材料成本占比80%，員工成本25%，房租成本37%，一看就是只賺吆喝不賺錢；現在做鰻步，堅持核心壁壘利潤30%，將各項成本統統降下來。如原材料成本控制到40%，員工成本控制到20%，房租成本降到了10%。

原材料成本能降下來得益于主要食材采購都來自福建原產地，有著供應鏈上的優勢。

3

坪效第一，按營業額算飯口

鰻步的店都不大，像首家店只有100平，50個座位。在這種情況下，鰻步堅持每個店都保留1-2個包間。因為包間的消費高，保持在客單價300元以上，每個月訂50次，1/5的流水就從包間消費中來，為坪效的提高做出了貢獻。

鰻步提高坪效的第二個方法就是做外賣，像首家店最新的月營業已經達到42萬，自己做外賣每月只能做到8千元，所以干脆將外賣這塊外包，交給大平臺的專業人士去做，每月交管理費用和提點即可。合作的效果立竿見影，合作當月就將外賣營業額提高到了5萬元。

根據政府的城市規劃政策，現在鰻步將新店選址全部投向商業綜合體。過去做街邊店，鰻步只選有每周有14個飯口的A類位置（辦公+社區+學校/醫院等結合區）和每周有9個飯口的B類位置（社區型）。做商場店，鰻步就按營業額去算飯口，首選適合做外賣的地址，爭取營業額的構成中含有至少30%的外賣（堂食70%）。

4

菜品上，保證8小時熬制湯汁

鰻魚飯的競爭力體現在原材料上，而核心技術則在熬制的澆汁里。這個汁必須熬制8個小時，全部在門店的廚房里完成。各種料都提前制作成半成品，保證在客流集中期的出餐速度。

5

服務上，最出彩的居然是衛生間

餐飲業是個服務行業，鰻步的特色就是提供臺式服務。秦楓到國外考察時，日本和臺灣的服務給他留下了深刻的印象。鰻步的服務就是向這兩個地區看齊，做開放式廚房，明面上都要干凈；服務上不過分熱情，卻又溫暖、仔細、周到。

鰻步現在的女性顧客達到了75%以上的比例，因此在細節上會更多地照顧女性浪漫、細膩的一面。尤其值得一提的是鰻步的衛生間，可以說在目前的餐飲市場上還是少見的，裝修古典優美，兩重玄關保護隱私，更應了國外對衛生間的叫法——化妝室。

小結：企業要“輕于鴻毛”

秦楓有一個觀點，那就是餐飲企業要“輕于鴻毛”。這里的輕，指降低成本，意思就是要重企劃，重執行；輕人力、輕市場。能外包的部分都可以外包，自己要做的就是做系統優化，優化財務，優化采購。

現在，整個餐飲業的存活率很低，理論上新店只有18個月的生存期，開業就要盈利。為了活下去，請輕裝上陣。

（本文作者王平，微信heika168，如對內容有探討，請加微信。）

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