連鎖加盟在全球有近160年的歷史，自80年代進入中國后，也引得企業紛紛效仿。然而，規模如此巨大的中國餐飲為何餐飲連鎖化程度遠不及美國？連鎖連接的到底是什么？如何避免“連而不鎖”的困局？

中餐連鎖品牌雜，“基本功”不扎實

在過去幾年中，中國的消費服務連鎖業一直保持高速成長。但同時，該行業也面臨著行業集中度低、市場不規范等諸多問題，處在從無序走向有序、不成熟走向成熟的過渡階段。

總結起來，中國的消費服務連鎖業表現出五個方面的主要特征：

1、消費服務需求快速增長，行業發展空間廣闊；

2、消費者需求多元化；

3、企業規模迅速擴張，行業集中度低，競爭激烈；

4、利潤水平不平均，規模是利潤的保證；

5、門店和勞動力成本上升快。

雖然發展迅速，但我國目前仍然沒有出現占領絕對優勢地位的餐飲連鎖企業。與西方同類型行業相比，整個行業的市場集中度還不夠高，市場在走向成熟的整合階段，與多數美國企業所處的階段相差甚遠。

對于連鎖餐飲企業而言，穩定的供應鏈關系和強大的供應鏈管理體系是企業保持健康持續發展的基本功。而隨著市場的不斷成熟和更多競爭對手的入場，激烈的行業競爭使得部分企業擴張受限，來自外部的挑戰也使得內部問題更加凸顯，比如標準化、人才儲備等問題。

中國的餐飲連鎖企業仍然面臨主要來自三方面的挑戰：

1、分店營銷分散，不能集中產生強有力的品牌效應；

2、標準化的執行欠缺，不能提供穩定統一的高品質服務；

3、缺乏愿意真正投身餐飲行業的人才，流動性很大。

這些挑戰阻礙著企業進一步做大做強。

總體來說，雖然多數中國的連鎖餐飲企業呈現連鎖經營的形態，但從管理角度來看，除了在品牌等外在形象上基本保持一致外，在管理模式、經營方法、服務標準、營銷等方面，總部無法有效地控制分店，最終造成名義上是連鎖，實際上卻是各自為政，“連而不鎖”的情況。

01

美國經驗

連鎖好處多，生存率高達90%

所謂連鎖經營，是一種商業組織形式和經營制度，指經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現規模效益。連鎖經營主要包括三種形式：直營連鎖、特許連鎖與自由連鎖。

加盟連鎖經營與單一獨自經營相比，確實有很多優勢：

1、高成功率: 連鎖已經在世界范圍內被證明行之有效，超過90%以上的客戶在加入連鎖體系后獲得了不同程度的成功。由于連鎖經營在降低采購成本、銷售成本、成本管理的同時，提高了企業的品牌形象和信譽，降低了競爭風險，因此也取得了較高的成功率。

2、較短的學習曲線：成功的經營模式。加盟者可以用很短的時間，很少的代價學習到成功的經營管理經驗與知識，可以讓自己少走很多彎路。

3、規模采購優勢：統一采購可以使連鎖經營企業享受大批量購買優惠，增強與供應商合作力度，擴大采購規模，提高支付和銷售的速度，降低采購成本，可以大大節約采購費用。

4、共同的廣告、促銷：連鎖經營企業可以集中資源用于廣告促銷，降低廣告促銷平均成本，有利于連鎖企業樹立品牌形象。

5、專業的管理改進：授權者通過輸出自己成功的行業經營經驗和管理模式，可以幫助加盟者改進管理。

6、培訓：加盟者將經常得到來自授權者的有針對性的培訓和指導，不斷提高自己的經營和管理能力。

7、服務支持：加盟者可以用很小的成本享受投權者提供的綜合服務，如物流配送和售后服務，而連鎖經營體系則通過規模效應使服務更加專業化。

02

連鎖雖好，可不能貪快哦

然而世上難尋一種完美的模式，以連鎖經營的種類之一——特許經營為例，該模式對于特許人來說，這種模式也存在一些弊端：

1、不容易控制和管理受許人；

2、公司聲譽和形象會受個別經營不好的加盟店的影響；

3、特詐經營合同限制了策略和戰略調整的靈活性，在特許經營地區內企業擴展受到限制；

4、當發現加盟店店主不能勝任時，無法更換；

5、難以保證受許人產品和服務質量達到統一標準；

6、企業的核心能力可能因受許人的違約而流失。

我們曾經目睹過一些連鎖品牌在短時間內野蠻生長，快速開店，形勢一片大好，餐飲紅利看似唾手可得。可事實的真相卻是，那些沒有來得及做“慢”動作的企業，盡管復制很快，體系建設卻跟不上，倒塌卻在一瞬間。

究其原因，沒有夯實基礎，供氧不足，只能失敗。對于連鎖餐飲企業而言，發展壯大的基本路徑為 ：單店盈利—單店經營模式成熟—多店擴張—單區域、多店管理模式成熟—跨區域擴張—跨區域模式成熟—全國大幅擴張。

互聯網餐飲鼻祖黃太吉就是一個典型的例子。2012年，黃太吉在北京建外SOHO開了第一家煎餅果子門店，通過外星人大會、開豪車送煎餅等一系列事件紅遍全國。

到2013年上半年，黃太吉創造了開店一年營收達200萬元的業績，品牌估值1個億。接下來，黃太吉便開始了擴張的步伐，還推出了牛燉先生、大黃瘋小火鍋等多個品牌，使得旗下門店數量一下子飆升到了40多家。

但最終因過于專注于擴張與營銷，而忽略了餐飲業本身的產品問題，讓這家曾經引領互聯網創業風潮的明星企業，逐步失去了原有光環。

加盟店對企業的品牌形象、后端服務、管理系統等的依賴性也比較強，更考驗了加盟品牌的真正實力。特別是在創業之初，如果加盟品牌的實力不夠強大，過多的加盟門店或許會導致無法精準地復制品牌的服務和產品，使得原本優質的項目走歪，甚至毀掉整個品牌。

03

好的加盟是一種生態系統

直營是一種管理系統，加盟更多意義上則是一種生態系統。直營是發命令即可，加盟是生態系統，而生態系統必須有足夠的吸引力。

小拇指的董事長蘭建軍曾用“做飯”進行舉例：家里人做什么，你吃什么，你沒有發言權，這就叫直營。加盟是你做出來的飯，你還得想辦法營銷給大家吃。如果別人做的比你更好，你就賣不出去，這就是加盟和直營的關系。

所以在做加盟的時候，給加盟商的管理、培訓、督導、配貨等能力，與直營是不一樣的。真正好的加盟是一個循環：好的品牌吸引好的加盟商，為加盟商提供品牌、供應鏈等優勢，盡職盡責、注重品控的加盟商則將加盟店做大做強，成為品牌的重要力量。

整體競爭的實力體現在企業的速度和發展機會，但如果缺少了戰略核心體系，企業同樣會缺少了發展壯大的基礎。所以，想要讓品牌增加收益的同時降低甚至規避資本風險，標準化、規模化和人才化是三大不可或缺的元素，一套完整的管理體系則是先決條件。

04

連鎖品牌如何走的更遠

一個品牌要想走的更遠，產品是核心競爭力，配方只是一個產品的基礎配置，真正的考驗在于：對供應鏈端的整合、對原物料的理解、操作流程的標準化、運營細節的把控。多方面有機結合才能造就一杯完美的出品，這樣的產品才能為品牌注入強大的生命力。

在連鎖業我們可以看到，先起來的品牌一般都占據了比較好的門店位置，雖然長期來說這些位置會漲價，消除先行之利，但你可以用這個先行之利形成品牌、規模經濟、學習曲線等其它競爭壁壘，且各種競爭壁壘是要綜合運用的。

連鎖企業越來越多，整個行業的集中度將越來越高。但有些連鎖店很難上市，因為投資構成復雜，新開一家門店，往往會找來若干股東投資。

標準化是做連鎖的根本，如果說一個做連鎖的企業不標準，輸出東西沒有標準化，那就不能稱之為連鎖。所以驗證一個特許企業的體系是否完善，標準化就足以說明問題。

專業化是連鎖企業的壁壘。一個沒有壁壘的項目，沒有差異化的項目是很難持續的，是沒有生命力，也沒有競爭力的。所以我們在打造自己連鎖品牌的時候，一定要從標準化、專業化進行考量。

另外，特許經營還有一個成功的三要素：

1、品牌：我們無論是喝咖啡，還是去吃快餐，我們首先想到的一定是心目中的品牌，因為品牌吸引了你，品牌決定了消費者的購買。

2、僅有品牌還不夠，還需要系統：系統是保留客戶的，也就是說，我們所看到的這個連鎖店的產品、服務、品質，之所以能看到它的標準化，其背后一定有一個強大的管理系統，這個管理系統就是我們所稱之為的連鎖體系。

所謂的系統是輸出給加盟商賺錢的方法。系統是一系列的體系，所以我們說體系是保障加盟店成功的唯一手段。例如招募體系、運營體系、支持體系、培訓督導體系、物流配送體系、VI體系、市場推廣體系、信息化管理體系。

3、支持：支持是作為特許總部，你要給你的加盟商提供支持，提供在長期的運營過程中所總結出來的經驗和方法。經營了一家店很成功，或者在一個區域經營了幾家店都很成功，都不能夠說你的特許品牌很成功。

我們真正定義一個特許企業的成功，應該是在不同的區域都能夠獲得成功。同時更為重要的是，你能夠把你獲得成功的這些東西梳理總結出來，輸出給加盟商一套賺錢的方法，這才能夠說明你獲得了成功。

連鎖企業的體系是至關重要的。做連鎖加盟模式，體系必須建立好。否則，來的也快，去的也快。一個品牌的體系是靠積累，靠沉淀，不是找幾個人關著門在閉門造車、紙上談兵，不是概念，需要長期的總結。體系建設是保障你未來的擴張，是至關重要的。

實際上產品的迭代、供應鏈和完善的體系，是加盟品牌的核心競爭力，模式決定成敗，體系保障擴張。

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