我接觸過很多客戶，很多愛學習的老板都去參加過一些餐飲培訓課程，雖然課程上了很多，生意卻依舊沒有絲毫起色。

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▲圖源網絡，僅學習勿商用

基于這個共性，我花了一個月時間調研市面上的培訓課程，也參加了我本地的一些課，發現現在培訓課程層出不窮，大部分都是虛頭巴腦的無效知識，而且更可怕的是真正懂餐飲的老師并不多。

去年我臥底（報名）了一個餐飲運營課程，課程開始的時候，就讓我們像軍訓一樣組隊喊口號，一會哭一會笑、一會瘋一會鬧。最后在課程結束時，課程助教和導師會引導學員報名更高客單價的網紅菜品課、品牌營銷課，老學員現場報課，還能享受7折優惠！

▲城市套路深，還是回農村

今年我聯系當時分到有一組的餐飲同學聊天，問上完課后的落地情況，有不少同學回復竟是“全是理論，完全沒用！”

餐飲行業有句老話是，“哪怕你復制了海底撈的模式，你也成為不了第二個海底撈。”其實，餐飲經營很多東西，不是靠學靠聽就能學會的，如果靠聽靠學就會了，那餐飲也不會那么難做了，個個開店都能賺錢了！

就像很多人以為海底撈靠的是服務，回去讓自己餐廳的員工照著學，結果員工反感、客人別扭。很多人不知道的是，海底撈能有今天，表面上是靠服務，實際上靠的是他們出色的組織能力和利益分配制度。

關于為什么很多餐飲人參加完培訓，生意依然做不起來這個問題，我認為主要原因有三個：

1、很多導師其實沒有餐飲實戰經驗

“聽的時候很激動，學的時候很感動，用的時候很被動。”這是很多餐飲老板的感受。聽的時候很激動以為可以學到東西了，講的時候熱血沸騰，回去用的時候就發現想哭。

很多做餐飲培訓的講師根本就沒有餐飲業的實戰經驗，都說實踐是檢驗真理的唯一標準，他連店都沒開過，對開店最核心的“效率”、“成本”毫無概念，而盡講一些大案例大理論。試問讓一個沒有開過店的人和你講如何開店賺錢，他敢講，你敢聽，還敢用，不虧錢已經是萬幸！

在培訓課上，很多課程內容都是基于市面上大品牌的案例做總結并加以包裝的。比如市面上最多的營銷課，營銷課上大多數課程案例都是別人家的故事，是大品牌借助自身品牌勢能及社會資源共同協同發揮的作用，但是看似同樣的方案落到自己的門店，又是否適合你的品牌、適合你的目標客群呢？

2、課程的目的，是為了成交更高客單價的課程

“我做餐飲將近8年，為了跟時代接軌，每年都會參加各種培訓，在上海一家機構報課，盤算了一下到現在合計花了三十多萬學費了。”——上海砂鍋串串王總

“去年，我參加了一個外賣爆單的課程，回去之后全程按照老師說的做。結果只是有些起色，還是做不到老師說的爆單。”——海南某烤魚連鎖創始人王總

這些情景參加過培訓的老板是否也感同身受？

我曾經有個做烤魚的客戶，老師給他分享了一個某知名烤魚品牌的案例，做了個“烤魚買一送一”活動，天天排隊，生意尤其火爆。于是，老師建議他也可以照葫蘆畫瓢，學大品牌做活動。結果賠了夫人又折腰，不僅活動沒賺錢，還因后廚管理不善導致食安出問題，被處罰5000元。

然后回去和“老師”說：“老師，我按照你說的去做了，但是不但沒有天天排隊，還被處罰了5000元。”

后來你猜怎么著，這位“老師”又給他推薦了一個價錢更貴的“后廚管理”課程和“企業組織管理”課程，還美其名曰：“你公司的問題不止一點，只參加一個課程肯定不行的！”

那位烤魚的老板又問老師了：“老師，怎么我做之前你不和我說呢？”得到的回復竟然是：”我們要在實踐中發現問題，解決問題。”然后又是一通洗腦、恐嚇，如果不參加這個課程，前面學的全白搭。

我看解決問題是假，為了不斷成交更高客單價的課程是真，“甩鍋”能力是真的強啊！每次一出現問題，就把鍋甩給客戶，然后推出更高客單價的課程。那些所謂的專家，就是通過不斷對你洗腦，不斷灌輸一個思想“但凡出問題，只因你還需努力學習！”

3、所謂的建議，其實都不適合你，只有你最懂自己的企業

每個企業的內部、外部情況都不一樣，盲目的照搬只會血本無歸，有人會問了：“那我不會，不懂怎么辦？難道我就不學了嗎？”學習永遠是成長的動力，但我們更應該具備看透事情的本質，這樣學習起來才能少些盲從。

這里分享一個我曾經服務過一個客戶的案例，來告訴你，一個掌舵人的方向判斷對于一個企業有多重要！

之前有一個80后女老板找到我，她是金融出身的，跨行投資餐廳的她一口氣開了4家日料店，效益非常差。她剛開始是想讓我幫他設計員工激勵方案的，她認為門店生意不好，是因為從上至下的員工動力不足，想通過股權激勵讓員工多做貢獻改變現狀。

我們深入項目發現，問題并不完全在員工，而是她的餐廳從一開始的品牌定位就有問題，如果方向錯了，再努力，也是心有余力不足。

那我是如何幫她找出問題，并解決問題呢，以下會分步驟闡述，希望對大家有幫助。

找問題

根據品牌創始人提出的問題，我們做了一次全面的調研。問題的基本面是：

（1）客單價及定位：品牌定位高端日料，人均300+；

（2）線下體驗門店服務：團隊（包括管理層）動力確實不足，服務意識欠缺，經常導致客戶投訴，大眾點評有好幾條差評因服務而生；

（3）營業額方面：門店虧損嚴重，經營5個月下來沒有一個月是正數。

拆解問題

拋開眼前的問題思考，真的是團隊問題導致虧損嗎？

我們逐一深入剖析，發現創始人對這門生意信心滿滿，目前來的客人多為他在金融界朋友，我們第一期的改造提案中指出，第一步最應該解決并不是股權激勵，而是：

1、調整定位。

由于創始人性格比較外向，經常跟各機構的高管打交道，在金融界小有名氣，所以來捧場的人多為高收入人群，而且據說用餐后評價很高。

這就是最迷人的煙霧彈，來的人都為你而來，固然都會夸餐廳好，所以放在市場的角度，這些用戶畫像和評價都是偽象，我也從來沒見過光靠朋友就能撐起一家店的，就算像韓寒這樣有大流量的明星也很難撐起“很高興遇見你”。

2、設計流量閉環。

這家餐廳非常佛系，幾乎沒有任何廣告痕跡，就算自身出品再硬，沒有持續流量運營根本沒可能有好生意。

①正所謂酒香也怕巷子深。幾個店的門面裝修風格很統一，大面積的木材，門口很小，logo也很小不顯眼，從外部看不到內部的裝修特色。

②很少做對外宣傳。大眾點評幾乎沒有運營，沒有精美照片，更沒有用戶評價；過去做過比較大型的宣傳推廣，也沒有構建會員體系。

▲Robin攝

所以，其實生意不好的原因不完全是員工動力不足，根本問題是根本沒有讓生意好的物理條件！

解決問題

（1）在滿足創始人對圈子社交的基本需求，四家店只保留一家店不做任何改動，保持一貫的出品和格調，改造另外三家店；

（2）三家店重新調整品牌（硬裝不改），定位為符合年輕人消費的輕奢日料品牌，人均消費120~150；

（3）按照AIDA模型，重新改裝門面。（改造原則可看文章《中小型餐飲門店優化的8條行動清單》）

（4）從線上（大眾點評）打造門店形象， 構建會員系統，組織流量體系。（改造原則可看文章《餐飲人不得不學的“4F”流量組織萬能公式！》）

（注：由于是付費服務方案，細節和復盤方案不便于公開）

經過多次復盤調整再執行，該品牌門店第三個月實現了全面盈利，團隊也干勁十足。起初創始人找我是想針對員工設計激勵方案的，后來我們深入了解項目后發現問題的根本不在于員工，任何一家店的現狀其實就是老板當下經營理念的集合，如果創始人缺少對餐飲的必要認知，那么越努力向前跑越偏離目標。

回到這篇文章的標題：參加那么多的餐飲培訓，為什么你的生意依然平淡？其實真正難的，不是學習知識，而是運用學會的知識做正確的決策！

時代高速在變化，有可能今天綜合體有流量紅利，明天互聯網外賣有紅利；有可能今天火酸菜魚，明天火干鍋牛蛙。反正，唯一不變的就是變化，面對變化，唯一的掌舵人是創始人！

如果你的餐廳盈利能力差，或許不是員工的問題、不是方向有問題、也不是不夠努力，是你（老板）出了問題！作為餐飲創始人，你可以不會炒菜、可以不會營銷，但一定要會決策、懂決策。

何謂懂決策，就是面對問題時，思考的不是某一兩個解決方案，而是系統性解決方案，考慮問題背后牽連的關鍵要素。往往普通人看到的是表象問題，而深層的、根源的問題很少人看到，所以常常會遇到看似問題解決完了，同類問題在不久后會再次發生。

餐飲的競爭，不僅僅是簡單的執行力競爭，更是思考和理解能力的競爭，競爭最怕的不是你在一個局部戰場跟別人對攻，而是錯判全局、攻錯戰場、投錯資源。參加培訓，培訓老師更多是在操作層面提供一些工具和方法，但并不會交付面對具體問題的決策邏輯。

當你迷茫的時候，如果在還沒看清問題的本質就去那些培訓班，只能讓你短暫的興奮、滿懷希望，可當你學完回到店里的時候，自己怎么做都做不到心目中的效果，最后希望越大失望也越大。

參加培訓，老師說的方法再棒，學員們也未必能成功，因為授之以漁后，要將“魚”變成“漁”是一個復雜的過程，成功與否，得視個人的消化能力、執行能力、情商、膽商、智商等來決定。

不得不承認，市面上還是有很多值得學習的餐飲機構，希望大家擦亮眼睛辨別最適合自己的學習機構提升自己。寫這篇文章，不是為了抨擊餐飲培訓業，只希望餐飲人知道一個道理：

解決餐廳現狀的關鍵是創始人自己，而不是培訓老師。看清經營本質，擦亮雙眼，從來忽悠你的不是所謂的“假專家”，而是你自己！

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本文作者三木老師，由餐飲界原創首發，轉載請注明來源餐飲界（canyinj.com ），違者將依法追究責任！

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