世上唯一不變的就是變化。

編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 餐企老板內(nèi)參（ID：cylbnc），作者：孫雨，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

近日，喜茶、虎頭局渣打餅行（以下稱：虎頭局）陸續(xù)放開加盟。有消息透露，樂(lè)樂(lè)茶也將開放加盟。不過(guò)，就在12月1日，針對(duì)是否開放加盟一事，樂(lè)樂(lè)茶官方回應(yīng)：暫時(shí)沒(méi)有考慮（12月5日晚，奈雪的茶發(fā)出公告，宣布將以5.25億元收購(gòu)樂(lè)樂(lè)茶高達(dá)43.64%的股份，成為樂(lè)樂(lè)茶第一大股東。

11月2日，喜茶旗下子品牌“喜小茶”關(guān)閉了廣州最后一家店，小程序賬號(hào)已注銷，成立僅2年半的品牌自此消失。喜小茶定位中低端茶飲市場(chǎng)，曾被視為喜茶走向下沉市場(chǎng)的有力抓手。

11月3日，喜茶隨即宣布，“確認(rèn)開放加盟業(yè)務(wù)，將在非一線城市以合適的店型展開事業(yè)合伙業(yè)務(wù)，并對(duì)品牌、產(chǎn)品、品控、食安、營(yíng)運(yùn)、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈等方面為事業(yè)合伙人提供支持?！?/p>

目前，喜茶官微已經(jīng)上線“事業(yè)合伙”入口，可以看到合伙細(xì)則、合伙申請(qǐng)等。這一操作，引起業(yè)內(nèi)熱議，喜茶一邊“斷肘”，一邊又忙著擴(kuò)張，更打破了喜茶不做加盟的初衷。

同樣操作的，還有中式烘焙品牌虎頭局。

11月22日，虎頭局在其微信公眾號(hào)上發(fā)布了一篇文章，內(nèi)容提到：一是門店收縮，退出部分區(qū)域市場(chǎng)，制定了以華東、華南區(qū)域?yàn)榛c(diǎn)的市場(chǎng)發(fā)展方向，并表示加大線上電商發(fā)展業(yè)務(wù)；二是開放加盟，計(jì)劃逐步開放部分城市事業(yè)合伙人業(yè)務(wù)，具體開放城市及合作方式會(huì)盡快公布。不過(guò)文章在當(dāng)天就被刪掉了。之后，虎頭局創(chuàng)始人回應(yīng)稱，“整個(gè)計(jì)劃還沒(méi)有完全確定”。

大眾點(diǎn)評(píng)顯示，虎頭局在成都（4家）和重慶（2家）門店均已歇業(yè)關(guān)停，其中成都四家門店均是今年新店?；㈩^局微信公眾號(hào)客服表示，目前全國(guó)門店有40多家，已于近期開放加盟。

和客服對(duì)話截圖

不過(guò)，內(nèi)參君尚未看到相關(guān)具體加盟信息和標(biāo)準(zhǔn)，客服稱需要填寫“合伙人申請(qǐng)表”，之后有專業(yè)人士聯(lián)系并解答。并且虎頭局官網(wǎng)仍有“關(guān)于打擊假冒記虛假加盟或代理的聲明?！?/p>

至于有關(guān)樂(lè)樂(lè)茶將要開放加盟的傳聞，也許并非空穴來(lái)風(fēng)，暫時(shí)不考慮，不等于未來(lái)不實(shí)行，世上唯一不變的就是變化。

2021年10月，樂(lè)樂(lè)茶陸續(xù)關(guān)閉重慶、西安、廣州門店，對(duì)此樂(lè)樂(lè)茶方面回應(yīng)，“暫時(shí)關(guān)閉部分門店，是為了集中精力聚焦華東市場(chǎng)”。雖然樂(lè)樂(lè)茶大本營(yíng)就在上海，占據(jù)地理優(yōu)勢(shì)，但卻在規(guī)模和聲勢(shì)上被奈雪、喜茶等品牌超越。聚焦華東市場(chǎng)，顯然是要穩(wěn)扎穩(wěn)打大本營(yíng)。

數(shù)據(jù)顯示，目前樂(lè)樂(lè)茶全國(guó)有140家門店，其中有60多家位于上海，占比約45%；近一年中新開店約65家。不過(guò)，開店速度并未達(dá)到年初樂(lè)樂(lè)茶定下300家目標(biāo)，可見極具挑戰(zhàn)。

大疫情三年，餐飲老板更多是在焦慮和思考中度過(guò)的。

焦慮不安，是因?yàn)橐咔榈某掷m(xù)不斷，甚至多次暫停堂食，面對(duì)人工、房租、水電費(fèi)等成本壓力，不能不考慮是直接關(guān)店還是堅(jiān)持下去，希望在哪里？

而思考，卻是每一位餐飲老板應(yīng)該要做的事情，既然不想放棄，那就要時(shí)刻準(zhǔn)備著，做好全面防范，尤其在產(chǎn)品、模式、定位、人員等全方位思考，審時(shí)度勢(shì)。

而開放加盟，也許更符合眼下的大環(huán)境。

1. 暫停堂食讓餐飲老板備受煎熬

自疫情開始，已經(jīng)整整三年，餐飲業(yè)持續(xù)受到?jīng)_擊。2019年、2020年和2021年，我國(guó)全年餐飲總收入分別為46721億元、39527億元、46895億元，2022年1～10月餐飲總收入為35348億元。從中可見，餐飲業(yè)在去年終于回到疫情前的水平，然而今年似乎難以超越去年。

今年，全國(guó)各地為加強(qiáng)防控，有時(shí)暫停堂食，甚至短期取消外賣和外帶，讓許多餐飲人越來(lái)越看不到希望。近期，隨著鄭州、廣州、西安等地解封，給大家?guī)?lái)了曙光，不過(guò)從數(shù)據(jù)來(lái)看，這僅剩的一個(gè)月能實(shí)現(xiàn)多少收入呢？

疫情期間，頭部品牌海底撈、呷哺呷哺、茶顏悅色等關(guān)店自救，還有更多餐廳倒下。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年餐飲行業(yè)注銷門店超32萬(wàn)家；2021年，餐飲業(yè)吊銷或注銷93.5萬(wàn)家店；今年上半年則有37.3萬(wàn)家餐飲相關(guān)企業(yè)注銷或吊銷。前不久，曾兩年融資五輪，單店估值1億的時(shí)萃咖啡，幾乎一夜關(guān)閉所有線下門店。

2. 行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，市場(chǎng)規(guī)模放緩

今年年初以來(lái)，第一梯隊(duì)的高端新茶飲品牌半年內(nèi)連續(xù)兩次降價(jià)，第二梯隊(duì)的樂(lè)樂(lè)茶、茶顏悅色等出現(xiàn)閉店現(xiàn)象，這條賽道紅利不再泡沫顯現(xiàn)。而據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)《2021新茶飲研究報(bào)告》顯示，未來(lái)兩至三年，新茶飲整體增長(zhǎng)速度從原先的超23%預(yù)計(jì)放緩至10%～15%。

11月初，多家知名茶飲品牌取消外賣平臺(tái)滿減折扣，包括喜茶、奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、書亦燒仙草等，滿減均改為 50-1、70-1 或者直接取消。茶飲品牌們或許是想借助這一舉措來(lái)挽回經(jīng)濟(jì)上的損失吧。

從品牌們降價(jià)、關(guān)店、開放加盟、聯(lián)合抵制外賣滿減等行動(dòng)來(lái)看，都在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)滿足品牌未來(lái)發(fā)展。曾經(jīng)靠著產(chǎn)品力的升級(jí)而橫空出世的新茶飲品牌，也隨著消費(fèi)者的審美疲勞而陷入瓶頸。

3. 品類熱度下降，資本更加謹(jǐn)慎

2021年，在資本熱捧下，新中式烘焙順勢(shì)而起，出現(xiàn)了以墨茉點(diǎn)心局、虎頭局為代表的品牌，二者更是分別完成了3輪和2輪融資，并且將門店擴(kuò)展到全國(guó)范圍內(nèi)，包括北京市場(chǎng)。

今年無(wú)論是品牌方的表現(xiàn)還是資本的態(tài)度，整個(gè)賽道都降了溫。墨茉點(diǎn)心局在年初曝出大幅裁員，如今虎頭局也開始退場(chǎng)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2021年1～9月，烘焙食品行業(yè)投資事件就多達(dá)22起，投資金額達(dá)到57億元。

而今年雖也有烘焙品牌融資，但是這些曾經(jīng)融資多輪的品牌卻不見了蹤影。去年，資本驅(qū)動(dòng)部分新中式烘焙品牌崛起和快速擴(kuò)張，但根基不一定牢固，虎頭局選擇開啟加盟，或許是要換條繼續(xù)擴(kuò)張的途徑。

而對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，無(wú)論是融資還是開放加盟，在追求規(guī)模的時(shí)候，也不能忘記，產(chǎn)品品質(zhì)、盈利模型和正確的布局策略才是品牌能夠走遠(yuǎn)的重要決定。

4. 鞏固根基和實(shí)力，持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模

品牌開放加盟，就是做大規(guī)模，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。正如喜茶聲明中提到，在非一線城市招募事業(yè)合伙人，可見已經(jīng)在一線市場(chǎng)達(dá)到飽和的喜茶，需要深入挖掘下沉市場(chǎng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)更多盈利。

根據(jù)艾媒咨詢《2021年中國(guó)新式茶飲行業(yè)分析報(bào)告》，新式茶飲市場(chǎng)一二線城市增速放緩，呈現(xiàn)向三四線城市下沉的趨勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)下沉市場(chǎng)人口達(dá)10億人以上，消費(fèi)潛力巨大，蜜雪冰城、茶百道等品牌門店已快速布局，門店數(shù)量超5000家。

而下沉市場(chǎng)加盟的商業(yè)模式已經(jīng)被驗(yàn)證。近日，瑞幸披露2022年第三季度業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)凈收入約38.95億元，同比增長(zhǎng)65.7%；凈利潤(rùn)約5.29億元，上年同期為凈虧損2350萬(wàn)元。而憑借自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)的雙驅(qū)動(dòng)，月均交易客戶數(shù)同比增長(zhǎng)70.5%，達(dá)到2510萬(wàn)。

財(cái)報(bào)顯示，瑞幸咖啡截至第三季度末共有7846家門店，其中包括5373家自營(yíng)門店和24673家聯(lián)營(yíng)門店。其中，聯(lián)營(yíng)門店收入約8.99億元，同比增長(zhǎng)116.1%，占凈收入總額的23.1%。

今年1月份，瑞幸咖啡推出新零售合作伙伴招募計(jì)劃，首批開放22個(gè)省份的加盟，主要在三四線城市進(jìn)行加盟商招募，不同于傳統(tǒng)加盟模式，瑞幸采用的是0加盟費(fèi)的新模式。據(jù)悉，瑞幸咖啡將在今年12月放開新一輪下沉市場(chǎng)聯(lián)營(yíng)合伙人名額。

三、餐飲自救，不止加盟

1. 加盟是把雙刃劍，品牌應(yīng)嚴(yán)格把控

一方面，食品安全和衛(wèi)生問(wèn)題、加盟商不按規(guī)則操作現(xiàn)象等容易傷害到品牌形象。而規(guī)模的擴(kuò)大，更加挑戰(zhàn)品牌對(duì)加盟商的管理統(tǒng)籌能力。

歷年來(lái)，不少加盟品牌因追求規(guī)模效應(yīng)，而忽略加盟商的需求，一味擴(kuò)店和收取加盟費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收，顯然不能長(zhǎng)久。就比如賢和莊、天然呆等明星餐飲品牌，被指抄襲、食品安全問(wèn)題頻發(fā)、加盟商維權(quán)控訴不斷。

另一方面，加盟店擴(kuò)張速度更快，在規(guī)模上可以縮短與其他品牌的差距，搶占市場(chǎng)，建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，一旦經(jīng)營(yíng)順利，繼而提升品牌整體營(yíng)收能力。一位餐飲老板稱：“聰明的企業(yè)，都會(huì)認(rèn)真思考，加盟和直營(yíng)對(duì)品牌發(fā)展、對(duì)顧客、銷售到底能夠起到什么作用，這才是最關(guān)鍵的。所以，像喜茶、虎頭局此時(shí)開放加盟，一方面可能面臨經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)問(wèn)題，而被動(dòng)開放加盟自救；另一方面只是借此機(jī)會(huì)，來(lái)進(jìn)行商業(yè)模式的拓展?！?/p>

2. 打磨產(chǎn)品，建立強(qiáng)大生命力

開放加盟，能夠幫助品牌做大規(guī)模，打造品牌聲勢(shì)，但終究要回歸到餐飲核心。

選擇開放加盟，品牌是經(jīng)過(guò)深思熟慮而并非盲目決策，尤其是堅(jiān)持直營(yíng)的品牌來(lái)說(shuō)，開放加盟會(huì)更加謹(jǐn)慎。畢竟，加盟商是否還愿意拿錢入局，環(huán)境復(fù)雜多變，誰(shuí)知道意外和明天誰(shuí)先來(lái)？

比如，今年年初，比薩瑪尚諾宣布首次開放特許經(jīng)營(yíng)，總投資約200～250萬(wàn)，案例面積約200～250平方米，全國(guó)名額僅限5席。再如，2020年，老鄉(xiāng)雞開放特許經(jīng)營(yíng)，其范圍也并非面向全國(guó)。盡管加盟模式給老鄉(xiāng)雞打開新局面，但是中式快餐的管控難度并不小。

畢竟，對(duì)于直營(yíng)模式品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是打江山的重要核心，喜茶也是如此，定位高端茶飲品牌，靠的就是產(chǎn)品取勝，定價(jià)雖高也能打動(dòng)人心。

最近，有網(wǎng)友說(shuō)，“從前，喜茶專注研發(fā)茶底，現(xiàn)在是各種時(shí)令水果加碎冰，以及各種聯(lián)名，沒(méi)有了最初喜茶的感覺?！辈惋嬍欠?wù)消費(fèi)者的，產(chǎn)品就一定要得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

無(wú)論是直營(yíng)還是加盟，品牌都不能放松對(duì)門店和產(chǎn)品的管控，否則因小失大，豈不是竹籃打水一場(chǎng)空。

3. 模式清晰、服務(wù)到位、重在細(xì)節(jié)，人情冷暖自知

穩(wěn)定、持續(xù)盈利的商業(yè)模式，是更加吸引加盟商入局的，如若再加上像喜茶、虎頭局這樣自帶網(wǎng)紅、早有名氣的品牌來(lái)說(shuō)，或許更能被加盟商所信服。在當(dāng)下，加盟商們更愿意和品牌榮辱與共，共進(jìn)退，實(shí)現(xiàn)盈利。

餐飲門店更重要的是客流量，而疫情直接阻斷了人們堂食甚至外出的時(shí)間，餐廳、茶飲店門口再無(wú)往日排隊(duì)的熱鬧景象，長(zhǎng)期入不敷出降低了人們外出消費(fèi)的意愿。

那么，在逐漸恢復(fù)往日生活后，餐飲品牌對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，除了拿出可口的美味佳肴，更需要關(guān)注他們的內(nèi)心。一張夾在外賣包里的小卡片，印在餐具上的一句話，這些看似不起眼的細(xì)節(jié)，也許更能打動(dòng)消費(fèi)者。

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