課程背景

●新酒店時代，眾多單體酒店仍然面臨著眾多挑戰，嚴峻的挑戰來自于會議與宴會市場需求的銳減和萎縮、酒店品牌化的競爭日益加劇、市場細分化帶來的客源分流、OTA網絡預訂渠道供應商（攜程、藝龍、去哪兒等）紛紛搶奪客源等壓力。國內外的連鎖酒店均已通過強勢發展會員，迅速建立并鞏固自己的直銷渠道來擴大穩定的客源結構。面對如此市場形勢，中小型管理公司及單體酒店需要重新審視與思考營銷系統與會員發展思路。

●中國旅行社協會統計數據顯示，在過去的五年中，企業會議大幅度增加，占到我國會議市場近 70%。國際會議的數據表明，我國社團組織舉辦的國際會議占全部國際會議的比例增長較大，從2010年的44%增長到2014年的67%，5年中增長了52.3%。而公款舉辦國際會議的事業單位和政府機構5年中分別下降了68.2%和58.1%。根據前瞻產業研究院的數據顯示，目前國內婚宴市場規模在3400億元左右，未來還有較大的發展空間，在餐飲行業目前的發展境況下，尤其是星級酒店，應該認真深耕婚宴市場。在國內眾多的中高端酒店中，部分酒店對會議市場、宴會市場的依賴度極高，并且已經成為主要收入來源，酒店企業應針對會議和宴會市場建立自身的產品營銷與銷售模型，樹立自身品牌優勢。

●山東舜和酒店集團有限公司在國內首創“商務文化主題酒店”概念，以“精心、精細、精品”的三精文化作為企業的發展原則，追求品級高、功能全、使用快捷的酒店建設理念，做深、做足、做活商務酒店文化。在2013年、2014年、2015年至今營收、利潤持續高速增長；在全國酒店業首創“五式服務”；創立了“一情二用心”作為酒店的核心競爭力，使得舜和客房的入住率全年高達90%以上；運用新興品牌找到新的經濟增長點；組建專項營銷小組提高酒店營收；人人有職責、事事有規范、工作有流程、檢查有標準，菜品制作標準化，舜和菜品好評率100%；每年全國各地業內同行不遠千里來學習探訪；舜和將酒店效益與員工收入緊密地、鋼性地黏合起來，取得了酒店與員工收入的雙豐收；2014年比2013年舜和集團員工總數下降18%，2014年比2013年月人均工資增長404元，舜和人工成本占收入比從2013年的19.8%降至2014年的16.26%。

1活 動 信 息

時間：2016年6月15日—17日

地點：濟南市·舜和國際酒店

主辦：中凱瑞一點一逸酒店研究中心  逸課商學院  酒店職業經理人雜志

承辦機構：北京中凱瑞酒店管理有限公司

2課 程 介 紹誰應該參加？

酒店管理公司的市場營銷負責人及各級人員

酒店業主、酒店投資方代表

酒店總經理、副總經理

市場銷售總監/經理、銷售經理及員工、收益管理經理

房務總監、前廳部經理

餐飲總監/經理、會議/宴會銷售經理

人資總監/經理

預訂部經理/主管

財務總監/經理

課程特色

實戰演練，學以致用

范例分享及專家指導

深度剖析，觸類旁通

豐富的實戰案例分享

實用創收分析報告和工具

3逸課特邀講師講師介紹

授課講師一：中國酒店業的管理精英，現任知名大型酒店管理公司高層，超過20多年國際與國內酒店管理工作背景，歷任萬豪、香格里拉和洲際等國際酒店的管理崗位，積累了豐富的酒店運營和市場營銷等實戰經驗。專家以豐富的實戰經驗、大量的成功范例分享為國內知名酒店管理公司和單體酒店在市場營銷和運營質量改進上提供了卓有成效的專業指導與支持，在酒店業的市場營銷領域中享有較高口碑和贊譽。

講師介紹

授課講師二：曾在多家國際酒店集團擔任宴會副總監、總監職務，在在宴會銷售指標的制定和實施、管理和考核宴會銷售人員及管理宴會活動及標準化流程實施、協調酒店各部門的關系；客戶洽談方面具有豐富的實戰經驗。在酒店職業生涯中，憑借其卓越的領導才能，率領酒店團隊創造佳績，屢獲殊榮。

4課 程 安 排

6月15日

●6月15日——授課內容：酒店會員開發與管理

 （一）市場環境

   1.2016年酒店營銷渠道分析 

   2.行業競爭市場

3.新形勢下的客源細分化

  （二）會員體系構建

   1.會員體系的構建與標準

   2.如何制定規范的會員價格體系

   3.會員體系的常見問題及解決方案

  （三）會員推廣

   1.2014年-2015年 會員推廣利用社會化媒體營銷及策略

2.酒店會員營銷氛圍營造 （成功范例分享）

  （四）會員招募

   1.招募的目標與員工考核指標的制定

   2.如何提高會員的轉化率（針對上門散客、第三方網絡中介等）

  （五）會員的激活

   1.會員數據庫建立與分析

2.激活會員的方式（成功范例分享）

  （六）會員體系的執行與員工培訓

   1.有效的員工培訓資源與方式

   2.員工激勵方式（成功范例分享）

  （七）會員體驗

   1.如何保留會員（成功范例分享）

   2.了解客人的價值認知，會員提供針對性的個性化價值服務

3.定期舉辦會員營銷活動（成功范例分享）

  （八）問題與解答

6月16日  

一、會議及宴會市場的趨勢及重要性

（一）歡迎與自我介紹

1.歡迎并介紹培訓課程

2.結合自身的經歷介紹著名管理集團的會議及宴會管理的起步及發展

3.結合自身的經歷以國際酒店品牌為例，介紹國際酒店集團中大小型酒店的對比分析及優缺點

（二）會議及宴會統籌的概念及當前的市場現狀與趨勢

1.會議及宴會統籌的概念

2.國內外形勢及趨勢

（三）會議及宴會市場的重要性

1.會議及宴會占整個酒店收入的重要組成部分

2.客房和宴會部成本和收益對比

 3.結論："會貼心"理念的重要性

二、國際品牌會議及宴會統籌管理介紹(一)框架搭建及產品

（一）會議及宴會的市場細分

1.介紹國際酒店品牌的市場細分

2.市場細分的重要性

3.市場細分的相關制度和硬件支持

（二）會議及宴會統籌部的職責和組織架構

1.介紹國際酒店品牌會議及宴會統籌部的職責

2.介紹國際酒店品牌的組織構架

3.對比某國內酒店品牌的組織構架現（進行分組討論，優缺點對比）

（三）會議及宴會統籌部的工作流程---產品開發

1.市場形勢分析

2.競爭對手信息收集和使用：需要收集的信息類別

舉例會議包價的信息收集

3.主要產品類別

4.差異化的產品創新

5.國際酒店集團案例分享

舉例“某國際大酒店大閘蟹會議包價”

舉例“香格里拉酒店集團環保會議”

舉例“喜達屋北京W酒店婚前單身派對”

6.集團層次的專業公關支持

（四）會議及宴會統籌部的工作流程—產品銷售

1.銷售目標的制定

2.任務的分配和激勵機制。以FRHI為例

3.傳統的銷售擺放和電話預定

4.酒店本身和集團的數據平臺

5.第三方平臺

6.全員銷售-酒店普通員工獎勵機制

三、會議及宴會統籌管理介紹

（一）會議及宴會統籌部的工作流程—活動統籌管理

1.從詢價到活動確定，舉例介紹Wow site inspectio

2.各部門溝通機制，舉例介紹Group Resume, Event Order, Internal Pre-con Meeting, Meeti

3.活動當天的流程

4.管理層在其中的重要性

（二）會議及宴會統籌部的工作流程—意見反饋

 1.國際酒店集團意見反饋機制，舉例各網站的客人評論,和神秘訪客及相關培訓

2.以國際酒店品牌為例介紹客戶買反饋的酒店內部激勵機制

四、范例分享，得出結論

（一）范例分享，舉例實際宴會的活動設置幾個障礙，課堂討論、分享、講解

（二）結合國內某酒店集團已經提出的戰略和想法進行討論：如何落地“會貼心”

五、 問題與解答

總結培訓課程重點并加以鞏固，從學習到實踐

6月17日

8:00-9:00

參觀舜和國際酒店

9:00-10:00

學習課程一：舜和的經驗管理、科學管理、文化管理

主講：舜和酒店集團董事長任興本先生

解答學員問題：10:00-10：30

10:30-11：00 交流聯絡

11:00-12:00

學習課程二：舜和的創新營銷策略與實施方法

主講：舜和酒店集團管理層

一、經營措施多項并進，使十年老店連續遞增

制定全年工作行動指南，服務，監督月度考核

經營收入三考核

收益管理，管理收益→

二、管理服務于經營，經營受益于管理

1.周二經營工作例會

2.周五質量工作例會

3.晨會

4.合理破解“四高一低”

5.六六二工程

6.酒店業“冰凍期”的機遇與挑戰

三、服務營銷是最好的營銷

1.軟實力營銷

2.美譽度營銷

3.服務員勤儉節約服務四要素

4.短信、微信營銷

5.事件營銷

（五）營銷的核心是找理由，銷售的藝術是洞察人心的藝術

14:00-15：00

學習課程三：舜和“五式服務”

主講：舜和酒店集團管理層

一、“五式服務”是舜和服務的核心競爭力

二、“感動服務”實施六部曲

1.氛圍營造

2.學習領悟

3.組織滲透

4.創造經典

5.總結表彰

6.成冊存檔

三、“感動服務”四原則

1.規范認真的原則

2.聯想、反射問題

3.人為創造感動

4.不惜花點成本

四、“感動服務”三個組成部分

1.“五式服務”

2.“一情二用心”組織

 3.季度總結表彰的開展

五、“五式服務”服務介紹

1.保安部：形象式服務

2.前廳部：走動式服務

3.客房部：感動式服務

4.餐飲部：關注式服務

5.銷售部：秘書式服務

六、“一情二用心”的組織

1.以情服務—帶著感情去服務

2.用心做事，用心管理

15：00-15:30

交流聯絡

15:30-16：30

學習課程四：舜和的人力資源創新管理

主講：舜和酒店集團管理層

一、酒店行業人力資源管理面臨的困難與挑戰

二、酒店運營成本升降三大要素

1.能源消耗

2.物料消耗

3.人工成本

三、酒店與員工收入雙提升、雙贏局面

1.認清形勢統一思想

2.精打細算節約用工

3.動態調整人力成本

4.重新核定崗位編制

5.提高勞效全員增薪

6.績效考核激勵成本

四、舜和留人，養人，育人的五要素

1.優厚的待遇吸引人

2.濃郁的文化塑造人

3.親情的氛圍感動人

4.先進的政策激勵人

5.廣闊的平臺發展人

五、實習在舜和

16:30-17：30

學習課程五：酒店節能理念以及節能技術運用

主講：舜和酒店集團管理層

1.節能管理

2.節能產品的運用

3.部門六常

4.節能理念及設備選型

5.變更換代產品

解答學員問題：17:30-18：00

5報 名 事 項

1.學員費用每人4600元，費用包括專家授課費、資料費、場地租用費、考察費等。

2.培訓期間（中晚餐）統一安排，費用由主辦方承擔。

6匯 款 方 式（銀行轉賬）

戶名：北京中凱瑞酒店管理有限公司

開戶行：廣發銀行北京方莊支行

賬號:1371 4151 6010 0136 87

（請在報名確認三個工作日內，進行銀行轉賬，轉賬成功后，請將匯款單拍照發給會務組）

7聯 系 我 們咨詢報名

北京聯系方式：

盛莉：Mobile:18618377692 Tel：010-87190381

賈泓儷：（鄭州課程顧問）：Mobile：13598867171

冀偉麗：Mobile:13366075118 Tel：010-87189169

山東聯系方式：

胡正鵬：Mobile:18253135611 Tel：0531-82769299

周 航 ：Mobile:13066019973 Tel：0531-82769299

冷鏈服務業務聯系電話：19138199759

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食品安全網 ：https://www.food12331.com

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