從營業額300元到每年賣出100萬條酸菜魚

時間：2023-03-26 04:03:22來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

分享餐飲商業智慧，提升核心價值。我是楊偉康，一名餐飲達人。今天我們來聊聊，連續虧損的酸菜魚店，如何通過免費試吃，一年賣出100萬條。

DAY 1 一天只有300元到領先品牌

提起酸菜魚就不得不提到，從杭州起家的本塘我家酸菜魚，他的創始人叫張小平，他讓一道家家都有的傳統四川名菜獨立出來，做成了加盟店形式的一個餐廳，每家店一年賣出100萬條酸菜魚，一年多的時間就擴展到了上百家，成了酸菜魚行業中名副其實的領先品牌。

第一個吃螃蟹的人

在他生意慘淡的時候一天也只有300元的收入，看如今的張小平是充滿光環的，很多來加盟抱著錢都不一定能見得到他，可是過往的張小平的每一步都走到非常的艱難，就代表著自己的努力是別人的百倍。

出事之后的張小平依然堅持在餐飲行業中，這是一個青年及其財富樣本在餐飲業中演繹的一個奇跡。通過8年的時間，通過自己的一個深耕細作，他把小種子成了一顆枝繁葉茂的大樹，自己也因此成立了事業上依據規模的一個成功人士。

張小平常說，任何行業都有生有死，只要敢于創新，就會化腐朽為神奇，任何行業都會可能發生意想不到的一個契機，從今年餐飲行業的總體態勢來看，素食西式快餐的增長速度占據了很大的優勢，而本土的餐飲文化市場份額總是保持著緩步不前的一種態勢，然而，擁有特色文化的餐飲行業，又將是一匹殺出的黑馬。

一個單品不依賴廚師想來想去張小平還是從一道幾乎每家餐廳都最平常的一個酸菜魚下手，為什么要做酸菜魚呢？張小平覺得一個是他是來自四川，酸菜魚是從小到大的一個美食比較了解。第二個做酸菜魚不會受制于廚師，也比較好復制在開店。

另外酸菜魚也有良好的群眾基礎，不用去教育市場，就連自己的兒子每個星期都一定要吃兩次酸菜魚，那么酸菜魚應該會受到年輕人的一個喜愛，于是，張小平和他的師傅戴龍大師進行了創新研究開發，將傳統的火鍋和魚文化相結合，創造出了一鍋三吃的本塘我家酸菜魚魚火鍋把一個人們眾所周知的菜品做成了一個獨立的門店，這件事聽起來就有些冒險。

在2015年的11月份，他的本塘我家酸菜魚開業開業的前幾天，生意十分慘淡，基本上每天都在賠錢幾天以后就開始純利潤的一個運用最多的一天接了110桌，而且每一天都是在不斷的刷新記錄，對于今天所取得的成績，張小平表示，自己連做夢都沒有想到，如果非要總結的話，可能就是因為自己的固執和堅持。

而現在的本塘我家酸菜魚這一品牌已經打響，只要每一家店開張，都有很多本地的本塘魚粉前去品嘗，因為他們都是在外出差時吃過一兩次的，回到自己家鄉的時候就沒有見到這家店，在自己本土有店，所以固執和堅守讓他一年賣出來100萬條魚。那具體是怎么成功，怎么做到的呢？

第一個就是他的開業以后生意非常慘敗，那么就通過一個免費試吃實現了扭虧為盈，對于很多創業者來說，其實最難的是如何平衡短期利益和創業初衷之間的一個關系，那段難熬的日子，對張小平來說，依然還是相信自己的產品，他覺得連自己的兒子都要每星期吃兩次的產品不可能不受歡迎，只是沒有傳播出去，于是在賠了幾天以后，張小平干脆做起了免費試吃對于后來是怎么火起來的時候？張小平用這樣的一句話來形容，有的免費吃到實在不好意思了，就帶朋友來吃，朋友覺得味道不錯，就告訴了身邊的人，就這樣一傳十十傳百，然后我們就這樣火起來的。

第二個就是堅持以魚文化一年的時間打造極致的大單品，如今，很多店里大多是大雜燴基本上是要什么有什么什么好賣，賣什么？但是在本塘我家酸菜魚里面，你永遠只能吃到一種魚，就是黑魚，也永遠只能吃到十種口味，為這是相對而言，這樣的一個檸檬酸菜魚和微辣的一個酸菜魚等十種口味的一個酸菜魚總有一款適合你。

先是兩種口味的酸菜魚，之后通過顧客的一個反饋，就根據健康和養生又開發出來一個檸檬酸菜魚等8種新品行業的一個生態酸菜魚。那么張小平覺得，如果把一種魚和10種口味做到極致，就足夠了。

他首先提出了可以喝湯的一個酸菜魚的概念

那么以往酸菜魚雖然是平民常見的一個美食，但大多數都還停留在川渝美食的一個階段。很多的酸菜魚都是骨頭湯，熬制的比較油膩，顧客只能吃魚，卻不能喝湯，確保了這鍋湯，是這條魚熬出來了。

但是本塘我家酸菜魚是第一個提出喝湯概念的一個酸菜魚，盡管現在有很多無數的模仿者，但起初人們記住本堂我家確實是因為產品的這個特性，掌握了核心的食材自檢泡菜廠很多顧客對于本場我家酸菜魚的評價都出現了，吃完不口渴的字眼，這是因為張小平絕不允許自己的酸菜魚里面出現添加劑鹽和雞精，要繼承盡量的去少放盡可能的尊重食材的本來的味道。另外，所有的泡菜蘿卜都是他們自己腌制的。

張小平在杭州還特意建了一個泡菜廠，可以提供全國加盟店的一個市面上的一個需求，那么第三個方面就是不要過度的把錢花費在裝修上，那么本有家酸菜魚。

蘇州昆山一帶做到了人盡皆成，可是張小平卻沒有像有些餐飲老板在有錢以后，在裝修和辦公場地上一擲千金，甚至看起來，他還有一些吝嗇，就拿第一家店來說不止裝修一般吧，還不在熱門地帶，店內以堂食為主，還比較擁擠，如果想吃還有排很長時間的隊，但是張小平覺得這樣沒有什么不好的。

甚至張小平的第四家門店都不是有家酸菜魚的門頭，而是一個叫做洋蔥咖喱的門頭，由于商場是國有企業，門頭不讓動剛開始的時候，他本人也十分忌諱覺得門頭不是自己的，肯定會影響顧客的進店數量，可是他老婆的一句話，卻讓他想開了他老婆說，如果你看見寫字樓，里面的3、4層，不照樣沒有人門頭嘛，如果產品過硬組成了規模，其實開在哪里都是一樣的。

最后果然應了老婆的話，雖然掛著別人的牌子，里面賣的卻是有家酸菜魚，而且依然還是有人排隊，那么，此后所有的門店張小平對裝修的要求就是布局合理舒適整潔。

他覺得做餐飲的企業就要學華為

華為把銷售總額的10%都投到了產品的研發上，因為不管什么時候產品才是我們餐飲企業存活的一個根本，如果過多的投入到裝修上。只會讓我們的固定成本更高，那么很多餐廳都是被這種高額的裝修費用和房租拖死的，所以又把錢花在刀刃上才能永遠站在風口浪尖上。

第四個方面就是要深耕區域市場，不要盲目的擴張，不加盟。張小平在很多人的眼里都是倔強的，因為當人們抱著前來找他加盟的時候，他輕易的就把人家給拒絕了，對于不開放加盟張小平有自己的考慮，我覺得經營餐廳風險是非常高的，我想把它當成我的女兒一樣傾注一生，去培育，所以我很爭氣。怕他在別人手里搞砸了。

于是決定用于加盟未來幾年，張小平都在長三角地區做一名長三角地區的經濟人口數量、租戶養活一個酸菜魚門店，我們的復試范圍在事業決定了我們先把長三角地區做好，不能太貪婪，一定要舍去自己不了解不擅長的市場、區域。

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